CONVERSION OPTIMIERUNG

Multimedia Kommunikation – so erreichen Sie Ihre Zielgruppe

6/9/2018

Von den vielen Wegen mit der richtigen Zielgruppe zu kommunizieren – ein Ratgeber für eine erfolgreiche B2B-Kommunikation.

Zielgruppen definieren, Kommunikationskanäle bespielen und diese im Idealfall noch miteinander kombinieren? Eine Herausforderung, die strategische Planung sowie die gezielte Erstellung und Umsetzung von multimedialen Inhalten benötigt. TrustedTargeting schlägt sich für Sie durch das Dickicht der multimedialen Möglichkeiten und zeigt, mit welchen Arten und Kanälen in der Kundenansprache Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich bei Ihrer Zielgruppe positionieren können.

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1. Die richtige Zielgruppendefinition

Für die erfolgreiche Platzierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung benötigen Sie eine ausdifferenzierte Online Marketing Strategie, welche wiederum eine möglichst exakte Zielgruppenanalyse voraussetzt. Doch wie lässt sich die eigene Zielgruppe richtig definieren?

Menschen sind verschieden. Während die einen auf Schnäppchenjagd gehen, ist für die anderen eine angemessene Qualität oberste Priorität. Während sich manche auf die Optik versteifen, regiert für andere die Funktionalität. Um aus diesem Wust an Vorlieben und Entscheidungswegen dennoch eine passende Zielgruppe für Ihr Produkt zu definieren, stellen Sie sich zunächst folgende Fragen:

a. Spielen Alter oder Geschlecht eine Rolle?

b. Für welche Haushaltsgröße, Einkommensklasse und welchen Bildungsstand ist das Produkt geeignet?

c. Welche Motivationen und Wünsche haben Ihre Kunden?

d. Sprechen Sie eher Privatpersonen oder Unternehmen an?

e. Produzieren Sie eher Luxusartikel oder Gebrauchsgegenstände?

f. Welches Kaufverhalten legen Ihre Kunden an den Tag?

Aus den Antworten auf diese Fragen sollten sich wichtige Erkenntnisse zu Ihrer Zielgruppendefinition herauskristallisieren. Für den Fall, dass Sie eine B2B-Zielgruppenanalyse durchführen wollen, sollten Sie zudem folgende Aspekte berücksichtigen:

a. Organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Marktanteil, Standort)

b. Ökonomische Merkmale (Bestände, Finanzen)

c. Personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger (eher abwartend oder innovationsfreudig?)

Bei der Bestimmung Ihrer Zielgruppe gilt: Je exakter, desto besser. Wenn Sie wissen, wer potentiell an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist, können Sie Ihre Kommunikationskanäle präziser steuern und maßgeschneiderte Marketingstrategien entwerfen.

2. Crossmedia Marketing

Sobald Sie Ihre Zielgruppe bestimmt haben, bekommt Ihre Kommunikationskampagne den entscheidenden Fokus – und deren Inhalte sollten auf möglichst vielen Kanälen funktionieren. Verknüpfen Sie initiativ verschiedene Medien und Kanäle zu einer weitreichenden Kampagne. Landingpage, Website, Blogs, Social Media-Channels, Image- und Produktbroschüren, Fachartikel, Messeauftritte – wenn Sie Ihre Inhalte geschickt in die Mechaniken und Anforderungen der verschiedenen Medien übersetzen können und dennoch einen roten Faden bei der Präsentation beibehalten, etablieren Sie im Bewusstsein das entscheidende Momentum: Wiedererkennung.

3. Die wichtigsten Kommunikationskanäle

Machen wir uns nichts vor: Sie wissen, was ein Newsletter ist, haben schon einmal eine E-Mail geschrieben und kamen bereits online in den Genuss von Videos, Unternehmerwebsites oder Facebook. In diesem Abschnitt allerdings soll es um das Finetuning gehen. Wir betrachten die explizite Funktionsweise der verschiedenen Kommunikationskanäle und entwerfen ein Kommunikationskonzept für, mit dem Sie die richtige Ansprache finden.  

E-Mail-Marketing & Newsletter

Privat sind Messenger-Dienste und soziale Netzwerke längst Usus, auf B2B-Ebene allerdings regiert immer noch die gute alte E-Mail. Nutzen Sie das altehrwürdige Medium maximal, indem Sie es mit anderen digitalen Medien verknüpfen: Geschickt platzierte Links in Newslettern bringen den Leser mit nur einem Klick zum Inhalt Ihrer Wahl. Was Sie dabei hinsichtlich Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) beachten müssen, erfahren Sie hier.

Soziale Medien

Geringe Kosten, eine hohe Kommunikationsgeschwindigkeit und unzählige Kontakte auf einen Blick: Soziale Medien sind Teil des alltäglichen Lebens geworden. Doch ihre Schnelligkeit birgt auch Risiken: Die Kommunikation über Facebook, Twitter und co. ist nur bedingt steuerbar. Zudem sollten Sie abwägen, ob Ihre B2B-Zielgruppe tatsächlich im verwendeten Netzwerk vertreten ist – sonst läuft Ihre Kampagne schnell ins Leere. Wichtig: halten Sie für die Pflege dieser Kanäle Personal vor oder beauftragen Sie einen externen Partner – denn zu gern wird der Aufwand hinter solch einer Arbeit unterschätzt.

Unternehmensblog

Ein gut geführter Blog kann die Besucherzahl auf Ihrer Website signifikant erhöhen. Prüfen Sie allerdings vorab, ob Sie für stetig aktualisierte Inhalte sorgen können. Denn davon lebt ein Blog. Mit einem Blogeintrag adressieren Sie keine anonyme Masse, sondern einen einzelnen Leser. Machen Sie eine langfristige Themenplanung, bringen Sie Tipps & Tricks im Zusammenhang mit Ihrem Produkt, gewähren Sie Einblick in Ihr Tagesgeschäft, informieren Sie über Entwicklungen, Messeauftritte oder Branchennews – Inhalte gibt es genug, Sie müssen Sie nur umsetzen.  

Printmagazine

Nach dem digitalen Hype ist Print inzwischen zu einer bewussten Entscheidung und damit etwas Besonderem geworden. Sie wollen Inhalten eine herausragende Bedeutung geben? Ein Kundenmagazin mit weiterführenden Informationen? Ein Mitarbeiterheft, um den Gemeinschaftsgedanken zu stärken? Dann ist Print gewiss auch heute noch die richtige Entscheidung. Das Beste daran: Printinhalte lassen sich auch online verwerten – und umgekehrt.

Videos

Ob Erklärvideos zu Ihren Produkten und Dienstleistungen, die Dokumentation von Case-Studies, Imagefilme über Ihre Firma oder in Bild und Ton gebannte Werbe-Gags: Das Webvideo ist einer der wichtigsten Kommunikationskanäle im Internet. Dafür braucht es Profis, damit die Qualität des Videos auf die Qualität Ihrer Imagekommunikation einzahlt. Halbe Sachen? Eher schädlich.

Netzwerke & persönlicher Kontakt

Gerade im B2B-Bereich hat der persönliche Kontakt zu Partnern und Kunden einen besonders hohen Stellenwert. Hier sind die Verkaufsprozesse langwieriger und durchlaufen zumeist erst die Ebenen mit verschiedenen Entscheidungsträgern. Daher ist es wichtig, durch den persönlichen Kontakt ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und konkreten Wünsche und Fragen offen gegenüberzutreten. Auch hier: gehen Sie planvoll vor. Definieren Sie konkrete Aufgaben und Ziele bei dieser Kontaktpflege, damit daraus feste Beziehungen werden.

Messeauftritte

Für die gezielte Intensivierung persönlicher Kontakte und die Gewinnung von Neukunden eignet sich nichts besser als ein gelungener Messeauftritt. Hier begegnen Sie einem Publikum, das sich grundsätzlich gesprächsbereit zeigt und durch Vorträge und Veranstaltungen gezielt getriggert werden kann. Zeigen Sie dann einen online Livebericht von der Messe und Ihren Inhalten – und schon kommt Drive in Ihre Kommunikation.

Unternehmenswebsite

Eine Website muss heute mehr sein als eine starre, digitale Visitenkarte. Bringen Sie Leben in die vorhandenen Bits und Bytes, indem Sie regelmäßige Blogartikel posten, Videos erstellen und Termine integrieren, persönliche Kundeninformationen bereitstellen oder anderweitig Inhalte aktualisieren. Lassen Sie anhand geschickt platzierter Links all Ihre Kommunikationskanäle auf Ihrer Website zusammenfließen – so wird daraus eine zentrale Anlaufstelle für Ihre Kunden und Ihr Aushängeschild für eine kombinierte Kommunikationsstrategie.

Fazit

Gehen Sie planvoll vor. Übernehmen Sie sich nicht. Überladen Sie Ihre potentiellen Kunden nicht mit Kanälen, die Sie nur zur Hälfte beherrschen oder zu steuern vermögen. Halten Sie Personal für die Arbeiten vor. Beginnen Sie mit zwei oder drei B2B-Kommunikationskanälen, die Sie zielgenau miteinander kombinieren. Beobachten Sie, was funktioniert. Und erweitern Sie Ihr Repertoire Schritt für Schritt.

4. Erfolgreiche Kundenansprache durch Social Media Marketing

Widmen wir uns einer der Königsdisziplinen im B2B-Marketing: Der Kundenansprache via Social Media. Im Folgenden setzen wir anhand sechs knackiger Tipps auseinander, wie Sie mit einer gut durchdachten Social Media Strategie Ihre Zielgruppe erfolgreich an Ihr Unternehmen binden können.

4.1 Nutzen Sie zielgruppenrelevante Social Media Plattformen

Bespielen Sie die Plattformen, auf denen Ihre Zielgruppe vertreten ist. Für B2B-Unternehmen erweist sich die Social Media Präsenz auf B2B Plattformen LinkedIn oder Xing als besonders gewinnbringend. Go for it.

4.2 Aktualisieren Sie Ihre Social Media Profile

Füttern Sie Ihre Kunden und solche, die es werden wollen, mit fortlaufenden Informationen und Inhalten, indem Sie Ihre Profile aktuell halten. So verbessern Sie zudem Ihre SEO Performance im Handumdrehen.

4.3 Relevant Content is King

Bespielen Sie Ihre Zielgruppe mit relevanten Inhalten, nützlichen Tipps oder Branchennachrichten. Schmoren Sie nicht in bloßer Selbstprofilierung, sondern beginnen Sie zu analysieren, was Ihre Kunden tatsächlich interessieren könnte.

4.4 Verknüpfen Sie Ihre Internetpräsenzen

Platzieren Sie Links in Ihrem Content und lotsen Sie Ihre Zielgruppe auf Ihre Website, zu weiterführenden Informationen oder Blogartikeln. Sorgen Sie dafür, dass sich potentielle Kunden dauerhaft in Ihrem Kosmos bewegen, sich mit Ihnen und damit auch Ihren Produkten identifizieren.

4.5 Die Kommunikation mit der Zielgruppe

Treten Sie in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe. Gehen Sie auf Fragen ein und extrahieren Sie aus Kundenkritik Bedürfnisse und Wünsche. Diese lassen Sie wiederum in Ihre Online-Präsenz oder in die Entwicklung neuer Kampagnen einfließen.

5. Tools zur Analyse und zum Erreichen der Zielgruppe

Sie stocken bei …, Ihnen dauert das zu lange …, Sie haben da Probleme? Im Folgenden stellen wir fünf Tools vor, die Ihnen die Arbeit mit Social Media & Co. erheblich erleichtern sollten.

mynewsdesk

Eine News- und Blogplattform, von der aus Sie auch Facebook, Twitter, etc. mit den hochgeladenen Infos speisen können.

PR-Gateway

Mit diesem Social Media Manager veröffentlichen Sie einen Unternehmenspost mit nur einem Klick parallel in allen gewünschten Plattformen.

Social Hub

Eine intuitive Software, mit welcher Sie Ihre Social Media Konversationen weitaus effizienter, individueller und schneller bearbeiten können.

Hoot Suite

Ein nützliches Tool, mit dem Sie effektiv analysieren, wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden oder mit welchen Maßnahmen Sie Ihr Publikum schneller erreichen können.

Iconosquare

Hiermit wird Ihnen die Analyse Ihrer Social Media Performance erleichtert. Gibt Einblicke in Wachstum und Verhalten Ihrer Community und benachrichtigt Sie, wann Sie wieder etwas posten sollten.

Adobe Spark

Mit diesem Grafik-Tool verwandeln Sie Worte, Bilder und Videos im Handumdrehen in unterhaltsame Social-Media-Grafiken, Web-Seiten oder Video-Storys.

6. Strategien am Beispiel eines Unternehmens

Die 1920 gegründete STILL GmbH ist nicht nur ein renommierter Hersteller von Gabelstaplern und Lagertechnikgeräten, sondern hat sich mittlerweile zu einem Komplettanbieter für Intralogistik entwickelt. Diese beiden Schwerpunktbereiche präzisiert und transportiert das Hamburger Unternehmen regelmäßig via multimedialer Kommunikation. So wird im B2B-Newsletter an Kunden und Fachmedien stets ein aktuelles Logistik-Thema ausführlich beleuchtet, welches auf Facebook und Website geteilt und verlinkt wird. Weitere Themen im Newsletter schieben den Fokus auf aktuelle Aktionen, Produkte oder Innovationen aus dem Hause STILL, die ebenfalls zu anderen Kanälen verlinkt werden – von der Website bis zum eigenen YouTube-Kanal, der inzwischen fast 200 Videos zählt.

Da die STILL GmbH zudem auf Messen aktiv ist, gibt es situativ Sonder-Newsletter, in denen attraktive Angebote zu Produkten und Dienstleistungen kommuniziert werden. Im Kundenmagazin „CONNEXXT“ wiederum werden Geschichten über besonders spannende Projekte wie über einen „Gabelstapler im Vatikan“ erzählt, Ratgebertipps gegeben, aktuelle Themen erklärt sowie kurz auf Firmennews eingegangen. Letzteres wird umfangreich in Pressemitteilungen aufgearbeitet.

Mit dieser vielseitigen multimedialen Kommunikation und einer individuellen Ansprache erreicht die STILL GmbH aus Hamburg ihre Kunden gezielt, variantenreich und immer wieder spannend.

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