CONVERSION OPTIMIERUNG

Kundengewinnung – von Fans zu echten, dauerhaften Kunden

18/8/2018

Viele Unternehmen überzeugen durch eine professionelle Öffentlichkeitsarbeit und sind über imagebildende Kampagnen als Marke bekannt und positiv präsent. Und trotzdem gibt es da diese entscheidende Hürde: Wie kann man den eigenen Bekanntheitsgrad in eine tatsächliche Neukundengewinnung und wirkliche Kaufimpulse umwandeln? Denn was nützt ein gut gepflegtes Image, wenn damit perspektivisch nicht auch neue Kunden gewonnen werden können?

Fans zu gewinnen gelingt vielen Unternehmen ganz hervorragend. Sie stellen dabei das Produkt oder die Dienstleistung nicht in den Vordergrund, sondern laden es emotional mit einer Story auf. Zum Beispiel der renommierte Autohersteller Mercedes Benz: er zeigt mit einem emotional aufgeladenen Werbespot eindrucksvoll, wie man Menschen berührt und unterschwellig zu Fans macht. In diesem Spot läuft ein kleiner Junge mit seinem Teddy quer durch die Großstadt bis zum Polizeipräsidium. Dort erst löst sich die Intention des Spots auf... Fangenerierung at its best.   

Wie wird der Fan zum Kunden – 7 Fragen, 7 Antworten 

Die wichtigste Frage lautet: Was sind die Gründe, die den Markenfan davon abhalten, tatsächlich auch zu kaufen? Hier helfen zunächst alle bekannten Marketingtools wie Umfragen, Analysen und statistische Auswertungen, die Wünsche und Bedürfnisse der Fans und potentiellen Kunden genau zu ergründen – und diese anschließend auch zu akquirieren. Der Vorteil für die Marke: Ein „Fan“ ist kein „kalter Kontakt“. Er wird für Umfragen und Ansprachen zugänglicher sein. 

1. Ist der Fan wirklich über die relevanten Benefits der Marke informiert? 

Der Fan begeistert sich stark für Aspekte der Imagebildung (zum Beispiel für einen Influencer), aber er kennt viel zu wenig den wirklich relevanten Benefit der Marke (zum Beispiel die Dämpfungstechnologie der Schuhsohle bei einem Turnschuh). Hier muss die Gewichtung der Information nachjustiert werden.

2. Wirkt das Image der Marke stark auf die Zielgruppe – aber zugleich auch unnahbar? 

Die Marke begeistert den Fan durch ihren „hohen Anspruch“ – wirkt aber dadurch unnahbar und nicht alltagsrelevant für den Normal-User. Der Fan identifiziert sich zwar mit dem Glamour der Marke, aber er rechnet ihr keinen wirklichen Gebrauchswert zu. In diesem Fall muss das Image geprüft werden in Richtung: „Die Marke ist nicht nur grandios – sie hat auch einen echten Nutzen! Und zwar genau für Dich!“

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3. Gibt es positive und seriöse Testberichte, die kompetent überzeugen? 

 Testberichte im Netz sind heute starke Kaufimpulsgeber. Hier sollte recherchiert werden, ob Testberichte seriös, positiv, aber glaubhaft „unwerbisch“ wirken. Ideal sind Testberichte von unabhängigen und allgemein anerkannten Instituten.

4. Wird der Fan vom – eventuell gar zu hohen – Preis des Angebots abgeschreckt? 

Der Fan empfindet das Angebot als zu teuer. Hier sind Nachjustierungen in der Ansprache gefragt und Hürden zu überwinden bzw. Kaufimpulse zu verstärken mit Aktionswochen, Rabatten, Abos, Gewinnspielen etc.

5. Greift er im Falle eines Kaufs doch lieber auf ein Konkurrenz-Angebot zu? Wenn ja: Warum geschieht das? 

Der Fan kennt und bewundert zwar die Marke, aber zu viele Nachahmerprodukte wedeln mit dem gleichen Angebot. In diesem Falle hilft nur ein wirklicher Angebotsknaller oder die Formulierung eines Benefits, der als Alleinstellungsmerkmal überzeugt.

6. Liegt die Präsenz der Marke an den Kontaktpunkten im Point of interest? 

 Viele Kontaktpunkte bedeuten nicht automatisch viele Kaufimpulse. Ein Regenschirm kann in der Sahara noch so stark beworben werden, er wird nur wenig Käufer finden. Deshalb gilt online wie offline: Der Kontaktpunkt muss dem Kontaktinteresse inhaltlich entgegenkommen. Motorradhelme kann man nur an Motorradfahrer verkaufen – beispielsweise auf Racingseiten und Motorrad-Fanpages.

7. Ist der Weg vom Kontaktpunkt zum Kaufkanal zu umständlich oder zu lang? 

Was im Supermarkt gilt, das hat auch online höchste Relevanz: Die Wege von Sehen über Zugreifen nach Kaufen müssen so kurz wie möglich sein. Usability-Design ist hier das große Stichwort. Klicks, Touches und to do’s müssen so klar, so unmissverständlich und so schnell wie möglich realisiert werden.Aus diesen 7 Fragen ergeben sich Überprüfungen der Ansprache und der Konditionierung von Informationen, die den Fan und potentiellen Kunden zu einem tatsächlichen Käufer machen. 

Fan wird Kunde – und dann? 

Sie haben es geschafft. Sie haben den Fan Ihrer Marke zu einem Käufer gemacht.Und jetzt? Hier beginnt die Kundenpflege. Geben Sie ihm ab jetzt das Gefühl, zu einer auserwählten Klientel zu gehören. Bestätigen sie den Fan, der zum Kunden geworden ist, mit kleinen Benefits, Gutscheinen oder sogar mit einer Clubmitgliedschaft, die ihm Sonderangebote, Insider-Informationen und vor allem beim nächsten Kauf eine Vergünstigung in Aussicht stellt. Geben Sie ihm das Gefühl, ab sofort ein „Insider“ zu sein – und damit Exklusivrechte an seiner beliebten Marke zu haben. So wird er Ihnen auch in Zukunft nicht nur als Fan, sondern auch als Käufer treu bleiben.

TrustedTargeting steht als kompetenter Partner an Ihrer Seite. Wir analysieren, wie Ihre Fans ticken, wo eventuelle Hürden zum Kauf bestehen, und welche individuellen Maßnahmen Sie bei der Kundenakquise, -gewinnung und -betreuung unterstützen.

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