CONVERSION OPTIMIERUNG

10 Tipps zur Conversion-Optimierung im B2B - sofortige Leadsteigerung garantiert

5/7/2018

Für eine erfolgreiche Online Marketing Strategie ist es unabdingbar für Unternehmen, bestimmte Key Performance Indicator (KPI) zu erfassen. Hier bietet sich vor allem die Conversion Rate (CVR) an, die im B2B-Bereich in der Regel die Quote der Erstkontakte zwischen Unternehmen und potenziellen Kunden erfasst. Diese Kontakte entstehen typischerweise durch Formulare auf der Unternehmens-Website, aber auch E-Mails oder Telefonanrufe sind möglich. Wie hoch die Conversion Rate im B2B-Geschäft ist, hängt stark von der Branche ab. Das Forschungsinstitut MarketingSherpa hat vor einiger Zeit herausgefunden, dass die CVR im Finanzsektor beispielsweise zehn Prozent beträgt, während sie im E-Commerce mit rund drei Prozent deutlich niedriger ist. 

In diesem Blogartikel geben wir zehn Tipps zur Conversion-Optimierung, mit denen Sie eine sofortige Leadsteigerung Ihres Unternehmens erreichen.

‍Quelle: freepik

1. Usability: Optimieren Sie Ihre Website-Struktur

Für eine hohe Conversion Rate ist eine strukturierte Website die wichtigste Maßnahme. Das Stichwort hier lautet Usability: Internetnutzer haben sich an eine bestimmte Seitenstruktur gewöhnt und finden sich nur langsam zurecht, wenn Ihre Website von der bekannten Anordnung abweicht.

Damit Nutzer Ihre Website als „nützlich“ bzw. „useful“ empfinden, sollten Sie daher beispielsweise darauf achten, dass sich das Logo Ihres Unternehmens auf der linken Seite der Website befindet. Ein Klick darauf sollte auf Ihre Startseite führen. Für eine gute Orientierung sollte die Navigation zudem einheitlich sein: Alle Oberkategorien sollten klickbar sein, um eine einheitliche Struktur zu garantieren.

2. Schaffen Sie mit Trustsiegeln vertrauen

Bei der Leadgenerierung ist es wichtig, dass Sie sich potenziellen Geschäftspartnern als seriöses Unternehmen präsentieren. Setzen Sie dazu bewusst auf Trustsiegel, die Sie auf Ihrer Startseite und den Landingpages platzieren. Dazu sind beispielsweise bekannte Qualitätssiegel wie der TÜV-Standard, das Online-Gütesiegel des Händlerbundes oder das EHI-Siegel geeignet. Diese schaffen Vertrauen und geben Ihren Kunden das Gefühl, dass ihre Daten bei Ihnen gut aufgehoben sind.

3. Mit optimiertem Content überzeugen

Seriosität sollten auch die Texte auf Ihrer Website ausstrahlen. Gerade im B2B-Bereich bedürfen Dienstleistungen oder Produkte oftmals einer Erklärung. Achten Sie bei den Texten auf Ihrer Website darauf, dass die Vorteile Ihrer Dienstleistungen leicht zu verstehen sind, um User nicht zu überfordern.

4. Kommunizieren Sie Ihre USPs

Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig und hebt Sie von der Konkurrenz ab? Eine Antwort auf diese Fragen sollten User auf den ersten Blick erhalten. Kommunizieren Sie daher deutlich Ihre Unique Selling Propositions (USPs) wie zum Beispiel „Kostenlose Beratung rund um die Uhr“, „Erfahrung seit 1980“ oder „Kostenloser Versand“. Platzieren Sie die USPs am besten gut sichtbar auf Ihrer Website, damit potenzielle Kunden nicht lange suchen müssen.

5. UX-Design: Verbessern Sie die User Experience Ihrer Besucher

Wie bereits in Punkt 1 vorgestellt, ist die Struktur Ihrer Website von entscheidender Bedeutung, um die Verweildauer Ihrer Website-Besucher zu erhöhen. Falls Sie Ihren Webauftritt neu aufbauen bzw. Budget zur Verfügung haben, zahlt sich eine generelle Investition ins sogenannte User Experience Design (UX Design) aus. Dieses zielt darauf ab, die Usability Ihrer Internetseite zu erhöhen. Grundlegende Fragen des Designs sind: Ist die Website einfach für den Nutzer zu bedienen? Machen Nutzer auf der Website eine positive Erfahrung? Gibt die Website einen Mehrwert?

Um diese Fragen zu beantworten, werden bestenfalls sogenannte A/B-Testings durchgeführt. Dabei stellt ein Website-Entwickler zwei leicht abgeänderte Website-Varianten gegenüber und testet, welche Version sich leichter nutzen lässt. Diese Empirie ermöglicht die bestmögliche Nutzererfahrung und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass aus Seiten-Besuchern Leads werden.

6. Interne Suche: Bieten Sie Nutzern, was sie suchen

Viele Besucher Ihrer Website sind vermutlich auf der Suche nach bestimmten Informationen. Diese sollten sie so schnell wie möglich finden – am besten mit Hilfe einer internen Suchfunktion. Laut Hubspot steigt dank einer internen Suche die Wahrscheinlichkeit einer Conversion um 216 Prozent. Damit Nutzer die interne Suchfunktion möglichst schnell finden, sollten Sie diese am rechten oberen Rand Ihrer Website anordnen.  

7. Social Proof: Lassen Sie Ihre Kunden für sich sprechen

Menschen neigen dazu, sich dem Verhalten anderer anzupassen. Das gilt auch fürs Marketing. In der klassischen Werbung finden sich daher oft Aussagen wie: „Mehr als 90 Prozent der Befragten würden das Produkt weiterempfehlen.“ Diese Strategie lässt sich auch auf Ihre Website übertragen. Zeigen Sie, wie viele B2B-Kunden Sie bereits von Ihrem Produkt überzeugen konnten. Binden Sie dazu beispielsweise Zitate von zufriedenen und relevanten Kunden Ihrer Branche ein. Wenn Sie bereits erfolgreich soziale Medien wie LinkedIn oder Facebook nutzen, können Sie ebenfalls die Zahl Ihrer Fans einbinden.

8. Call To Action: Fordern Sie zu Handlungen auf

Verleiten Sie Ihre Kunden zu einer Conversion, indem Sie zu konkreten Handlungen auffordern. Dazu eignen sich Call To Action-Buttons (CTA) mit Aufforderungen wie „Jetzt Newsletter abonnieren“. Diese sollten Sie in auffälligen Farben am Anfang oder am Ende Ihrer Werbebotschaft platzieren. Achten Sie darauf, dass die Formulierung nicht bevormundend ist, sondern bei Ihren Seiten-Besuchern einen Impuls zum Handeln auslöst. Verzichten Sie unbedingt auf negative Calls To Action wie „abbrechen“ oder „schließen“.

9. Mit kurzem Pagespeed überzeugen

Je länger Ihre Website zum Laden braucht, desto unwahrscheinlicher generieren Sie einen Lead: Laut Google steigt die Bounce-Wahrscheinlichkeit um 90 Prozent, wenn eine Website fünf statt einer Sekunde zum Laden braucht. Achten Sie deshalb unbedingt darauf, dass Ihre Pagespeed maximal drei Sekunden beträgt. Dieses Google Tool gibt Ihnen Aufschluss über die Ladezeit und Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Website optimieren.

10. Einfache Kontaktaufnahme dank Formular

Ein letzter und besonders wichtiger Tipp zur Leadsteigerung ist es, ein einfach gestaltetes Kontaktformular gut sichtbar auf Ihre Website zu platzieren. Achten Sie darauf, dass Nutzer Ihr Formular möglichst einfach und schnell ausfüllen können. Dafür sind Ghost Texte in den Feldern empfehlenswert, die das Ausfüllen erleichtern. Es ist zudem sinnvoll, nach jeder ausgefüllten Zeile einen positiven Impuls zu geben - dazu reicht zum Beispiel ein kleines grünes Häkchen, das nach jedem korrekt ausgefüllten Feld erscheint. Umgekehrt sollten Sie eine Inline-Korrektur einbinden, die zum Beispiel E-Mail-Adressen mit Tippfehlern erkennt.

Wenn Sie diese Tipps auf Ihrer Website umsetzen, erhöhen Sie in kurzer Zeit Ihre Conversion Rate. Für eine erfolgreiche Leadsteigerung empfehlen wir Ihnen zusätzliche Investitionen ins Online Marketing. TrustedTargeting hilft Ihnen dabei, drei Millionen B2B-Entscheider jederzeit online zu erreichen. Die Reichweite Ihrer Zielgruppe ermitteln Sie ganz einfach hier mit unserem Reichweitenkalkulator.  

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