B2B Marketing February 26 3 MINUTE READ

Wie Sie in 4 Schritten Ihre eigene B2B Persona erstellen

[Einsteiger] B2B Persona erstellten: Eine Zielgruppe ist kein einfarbiger Einheitsbrei. Dahinter stehen Menschen. Erfahren Sie in unserem Blog, wie Sie Ihre fiktiven Charaktere, Ihre Personas erstellen.

Für wen geben wir uns die Mühe und erstellen all den Content? Jeder Marketer kennt seine Zielgruppe, insbesondere die Unternehmen in dieser. Doch was oft vergessen wird, nicht ein Unternehmen trifft eine Kaufentscheidung, sondern die Menschen dahinter und genau diese müssen überzeugt werden. Da es unmöglich ist, alle Menschen einer Zielgruppe und deren Interessen persönlich zu kennen, werden fiktive Personen erfunden, welche wichtige Aspekte einer Zielgruppe widerspiegeln. Wie Sie in 4 Schritten Ihre eigene B2B Persona erstellen, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag.

Was wird benötigt um eine B2B Persona erstellen zu können?

B2B Persona erstellen Schritt 1 - Hard-Facts festlegen:

Hard Facts spiegeln die harten Fakten eines Menschen wieder, alles was klar definiert werden kann. Beispielweise: Alter, Geschlecht, Nationalität, Ausbildung, Unternehmensgröße, Position im Unternehmen, etc.

B2B Persona erstellen Schritt 1 - Soft-Facts definieren:

Eine Persona soll Ihre Zielgruppe so genau wie möglich widerspiegeln. Hinter Ihrer Zielgruppe stehen einzelne Menschen mit Gedanken und Gefühlen, deshalb ist es essenziell beim B2B Persona erstellen auch auf die Soft-Facts zu berücksichtigen.

Fragen, welche Sie sich bei der Definition von Soft-Facts beispielsweise stellen können:

In vier Schritten B2B Persona erstellen:

  1. Eigene Daten sammeln

Jedes B2B Unternehmen sammelt im Laufe der Zeit die unterschiedlichsten Daten über seine Kunden. Diese können verwendet werden, um die ideale B2B Persona zu erstellen.

Daten können dabei auf unterschiedliche Wege in Ihr Unternehmen gelangen. Demografische Daten können beispielsweise durch Angaben des Kunden in Lead-Formularen, Webanalysen oder auch durch Social Media gesammelt werden.

Die Analyse Ihres Contents zeigt, welche Medien am öftesten geklickt und angesehen werden und gibt damit Aufschluss über die Interessen und beliebten Themen in Ihrer Zielgruppe. Welche Hashtags haben besonders gut funktioniert, welche Social Media Posts erhielten besonders viele Reaktionen und Interaktionen und welche Newsletter Themen waren am erfolgreichsten? All diese Fragen können Sie sich stellen, um mehr über die Interessen Ihrer Zielgruppe zu erfahren.

Sprechen Sie auch mit Kollegen die direkten Kundenkontakt haben. Fragen Sie sie nach Erfahrungen und Einschätzungen, was Ihre Kunden interessiert.

Auch „Ermittlungen“ auf Social Media können ganz neue Erkenntnisse bringen. Lesen Sie in Branchen-relevanten Foren mit und sehen sich Posts von Kunden oder auch der Konkurrenz an.

  1. Primär Forschung

Vorhandene Daten zu analysieren und Rückschlüsse daraus zu ziehen bringt zwar eine gute Grundlage, vor allem für demografische Daten, aber detaillierte Persönliche Informationen erhält man am besten direkt vom Kunden. Versuchen Sie also persönlich mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

Dies kann entweder über explizit vereinbarte Termine geschehen, in denen Sie konkrete Fragen über Interessen und Probleme stellen können oder auch über indirekte Gespräche auf Branchen Veranstaltungen.

Versuchen Sie auf Messen, Produkt-Launches oder anderen Events mit Ihrer Zielgruppe ins Gespräch zu kommen. Oft kommen in Gesprächen über nebensächliche Themen, ganz von alleine die Wünsche und Sorgen der Kunden ans Licht. Sie können das Gespräch über gezieltere Fragen in die richtige Richtung lenken und vertiefen.

  1. B2B Personas erstellen

Nun geht die eigentliche Arbeit los, um eine B2B Personas zu erstellen. Wenn alle bzw. genug Daten gesammelt wurden, können Sie diese zu verschiedenen Personas zusammenfügen. Erstellen Sie sinnvolle Kombinationen aus Alter, Position im Unternehmen, Charaktereigenschaften, Fach- und Vorwissen, und Interessen und Vorlieben. Wichtig ist, dass die einzelnen Informationen zusammenpassen.

Je nach Größe Ihres Unternehmens und der Größe bzw. Fächerung Ihrer Zielgruppe, benötigen Sie unterschiedlich viele Personas. Wenn Sie genug Kapazitäten haben, können alle B2B Personas gleichzeitig erstellt werden. Falls nicht, beginnen Sie zunächst mit einer Persona und zwar mit der, die am wichtigsten für Ihre Firma ist. Versuchen Sie diese anzuwenden und danach eventuell nochmal anpassen.

Wie Sie Ihre neu definierten Personas erreichen, zeigen wir in unserem Blogbeitrag zum idealen Marketing Mix. 

  1. Geben Sie ein Gesicht

All die Informationen die gesammelt und zusammengefasst wurden, sind zwar hilfreich, stellen aber noch keine Persona dar. Um sich wirklich eine reale Person vorstellen zu können, sollten die Personas einen Namen kriegen und auch mit einem Bild versehen werden. Dieses sollte überall Präsent sein. Eventuell als Plakat im Büro oder auf dem Bildschirm wenn neuer Content erstellt wird.

Die sieben Schritte die Sie zum idealen Online Marketing Mix führen, lesen Sie in unserem Whitepaper.