SMarketing November 9 10 MINUTES READ

SMarketing - Ihr Leitfaden für die Verbindung von Sales und Marketing

Wenn Sales und Marketing Hand in Hand arbeiten, entsteht SMarketing. Eine Synergie, wovon viele Marketer*innen im Online Marketing profitieren und so zahlreiche Leads generieren können. In unserem Leitfaden erfahren Sie alles von der Bedeutung von SMarketing und die Methoden und Tools, die Ihnen zum Erfolg verhelfen.

Was Sie erwartet

1. Definition des Begriffs SMarketing
2. Bedeutung von SMarketing
3. SMarketing anhand des Funnels

3.1 Das Service Level Agreement

3.2 Erfolgen von Lead Scoring 

4. Die Umsetzung in der Praxis
4.1 Erfolgen des Informationsaustauschs
4.2 Infos von Sales an Marketing
4.3 Infos von Marketing an Sales

5. SMarketing Werkzeuge
5.1 Zu empfehlende Tools und deren Vor- und Nachteile
5.2 Methoden

 

6. Learnings aus dem SMarketing Alignment

7. SMarketing Checkliste

1. Definition des Begriffs SMarketing

Unter SMarketing wird die Verschmelzung von Marketing und Sales verstanden. Ziel dieser Verschmelzung ist es, abteilungsübergreifende Synergien zu nutzen, um neue Ansätze zu entwickeln und somit den Lead-Generierungsprozess langfristig erfolgreicher und effizienter zu machen. SMarketing ist sozusagen die Zukunft von Sales und Marketing. Für erfolgreiches SMarketing erfolgt

  1. eine einheitliche Betrachtung Ihrer Leads anhand verschiedener Lifecycle Stages (zum Beispiel, Lead, MQL, SQL, Opportunity, Closed Won).
  2. eine gemeinsame Zielsetzung, wie die bestimmte Anzahl von MQLs/SQLs in einem bestimmten Zeitraum
  3. Konzipierung von Workflows, so dass MQLs durch Erfüllung bestimmter Eigenschaften an den Closer des Sales Team übergeben werden kann.
2. Bedeutung von SMarketing

 

Gerade in der Digitalisierung kann es notwendig sein, diesen Schritt durchzuführen. Neue Möglichkeiten entwickeln sich und die klassischen Strukturen verändern sich. So passen sich eben auch die Kaufprozesse und die Märkte an. Durch das Internet ist der Kunde nicht mehr auf die Informationen der Verkäufer angewiesen, denn Google & Co. können ihn diese auch in Sekunden geben. Ebenso findet ein Wandel im Marketing Bereich statt. Täglich wird der Kunde mit hunderten von Werbebotschaften der Konkurrenz konfrontiert. Somit entstehen neue Herausforderungen für das Sales und Marketing Team. In unserem Blog gehen wir in einem Experteninterview noch genauer auf die systematische Neukundengewinnung durch SMarketing ein.

Marketing und Sales könnten sich auf den ersten Blick nicht weniger unterscheiden. Bereits die Kommunikation weist eine entscheidende Diskrepanz auf, denn während Marketing eine klare „1 zu X“-Kommunikation praktiziert, kommuniziert Sales strikt im persönlichen „1 zu 1“ Verfahren.

Und trotz dieses enormen Unterschiedes, führt eine Zusammenführung der beiden Bereiche zu einer einheitlich optimierten Kommunikation mit Leads. Nicht wegzudiskutieren ist jedoch, dass SMarketing erst dann in die strategischen Überlegungen fallen sollte, wenn Marketing bereits einen validen und kontinuierlichen Lead-Datenstamm generiert.

Die folgenden Voraussetzungen ebnen den Weg für erfolgreiches SMarketing. Prüfen Sie zuerst ob Sie diese erfüllen.

Relevante Lead Quelle werden

Während Marketing häufig als Bereich der schönen Bildchen und Werbetexte gesehen wird, führt die neu gewonnene Relevanz als Lead Quelle zur neuen Relevanz im Unternehmen. Denn durch die Verbindung zu Sales nimmt das Marketing unmittelbar Einfluss auf den Umsatz. Leads sind nicht länger einfach nur potenzielle Kunden, sondern zahlen direkt auf den Sales Erfolg ein und Marketing steht im gesamten Unternehmen in einem neuen Licht als umsatzrelevanter Bereich da. Und je umsatzrelevanter eine Maßnahme, desto höher das Budget!

Marketing Position stärken

Voraussetzung für SMarketing, wie bereits erwähnt, ist es, bereits eine quantitativ relevante Lead Quelle für Sales darzustellen, denn erst ein verlässlicher Datenstamm ermöglicht Aussagen, welche eine Optimierung erlauben. Durch die Zusammenarbeit wird diese Relevanz jedoch auch enorm gestärkt und insbesondere qualitativ gepusht. Diese Entwicklung wiederrum zählt sowohl auf den Sales als auch auf den Marketing Erfolg ein.

Funnel Transparenz schaffen

Eine große Hürde bei der Lead Generierung oder auch Lead Qualifizierung sind die tieferen, fürs Marketing Team nicht sichtbaren Bereiche des Funnels. Der fehlende Blick auf die tatsächliche Deal- bzw. Umsatz-Qualität der gewonnenen Leads schwächt die Optimierungsmaßnahmen sowie die Motivation. SMarketing erlaubt eine einzigartige Funnel-Transparenz durch wöchentliche Meetings, in denen alle Kennzahlen entlang des Funnels betrachtet und Bereichsübergreifend optimiert werden.

3. SMarketing anhand des Funnels

Nachdem Sie erfolgreich die Voraussetzungen geprüft haben und sogar erfüllen, können Sie gemeinsam mit Sales und Marketing über die Arbeit anhand des Funnels sprechen. Möchten Sie eine 50/50 Aufteilung oder liegen die kompletten oberen 80% des Funnels in der Verantwortung der Marketing Abteilung? Die Messe München GmbH nutzt Lead-Scoring, Hunting-Listen & Sequenzen, um den Übergabepunkt zwischen Marketing & Sales zu strukturieren.

Marketing-Sales-Funnel-Infografik

 

In diesem Funnel ist die Arbeit zwischen Sales und Marketing nahezu ausgeglichen. Es wird auf stärkere Zusammenarbeit gesetzt und ist der vorzeigbare Funnel, der im SMarketing angestrebt wird. Marketing generiert nicht nur die Leads, sondern qualifiziert diese auch (z.B. mit Lead Scoring). Nur die hochwertigen Leads werden an Sales weitergeben.

3.1 Das Service Level Agreement

Dies bezeichnet die Vereinbarung zwischen Anbieter und Kunden. Es werden gewisse Leistungseigenschaften des Produkts bzw. der Dienstleistung festgelegt und versucht diese Leistung zu objektivieren.

SLA ist eine erfolgreiche Methode die im SMarketing angewendet wird. Es entstehen dadurch Vorteile wie:

  1. Das Marketing Team arbeitet nach einem Umsatzziel und mit einem klaren Suchprofil
  2. Effizienter und fokussierter Einsatz von Sales Ressourcen
  3. Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit von Deals
  4. Die Schnittstelle und Qualität der Zusammenarbeit wird datenbasiert objektiviert​
  5. Skalierung der Vertriebsmannschaft relativ einfach machbar
  6. Scoring erleichtert Potentialerkennung für Wiederkauf sowie Cross-Sells.

3.2 Erfolgen von Lead Scoring

Lead Scoring-Infografik

Bei hohem Score wird MQL mit Infos zu Kundensegment und Produktinteresse an jeweils passenden Closer übergeben.

4. Die Umsetzung in der Praxis

Starten Sie mit der Planung von regelmäßigen „SMarketing Meetings“ in Ihrer Agenda und laden Sie Marketing und Vertrieb zu diesen Meetings ein. In den SMarketing Meetings sollten Raum für Kreativität sowie Kooperation bieten. Alle Ideen der Teammitglieder sollten in willkommen sein.

Platzieren Sie drei wesentliche Punkte auf Ihre Agenda:

  1. Die Identifizierung und Besprechung von Problemen
  2. Ein gemeinsames Brainstorming für mögliche Lösungen der Probleme
  3. Organisation welches Teammitglied welche Maßnahme und bis wann ergreifen muss.

4.1 Informationsaustausch zwischen Sales- und Marketing-Team

Versuchen Sie anhand diesem SMarketing Leitfaden durch die folgenden Methoden einen regelmäßigen Austausch in Ihrem Sales und Marketing Team einzuführen:

- Ein wöchentliches „SMarketing-Meeting“. Hier soll über Erfolge und persönliche Entwicklungen gesprochen werden und Produktinformationen ausgetauscht werden.

- Monatliches Management Meeting: Head of Marketing und Head of Sales sollten sich in einem monatlichen Turnus austauschen und die KPIs in der Tiefe betrachten und besprechen. Das Ergebnis wird dann an die Teammitglieder weitergegeben.

- Updates zu Produkten und Kampagnen: Das Marketing Team sollte das Sales Team über Neuerungen des Produkts auf dem Laufenden halten und die Kampagnen auch dem Sales Team zeigen. So kann der Vertrieb sich optimal informieren und diese Informationen an potenzielle Kunden weitergeben.

4.2 Infos von Marketing an Sales

Das Marketing Team sollte dem Vertrieb Ihre Ziele erläutern, so dass eine Synergie im SMarketing entstehen kann.

Versuchen Sie als Marketing Team dem Vertrieb darüber zu informieren, welcher Content zur Leadgenerierung zur Verfügung steht, wie zum Beispiel Blogartikel oder Whitepaper.

Geben Sie außerdem Infos über die gewonnenen Leads und diskutieren Sie, wer für welchen Lead in welcher Phase zuständig ist.

Klären Sie auch ab, wie die Qualifizierung vom Lead zum MQL erfolgt.

4.3 Infos von Sales an Marketing

Sobald der Vertrieb die oben genannten Informationen aus dem Marketing Team erhalten hat, sollte auch das Sales Team wichtige Informationen wie zum Beispiel die Qualität des Leads oder Feedback, welcher Content die besten Leads generiert zurückspielen.

Geben Sie als Vertriebler auch erhaltenes Kundenfeedback zum bereitgestellten Content zurück an das Marketing Team. Dadurch kann das Feedback direkt bei der nächsten Contentproduktion umgesetzt werden.

Besprechen Sie mit dem Marketing Team welche Leads kontaktiert wurden und schlussendlich sogar zu einer Opportunity oder zu einem Closed Won wurden.

5. SMarketing Werkzeuge

5.1 Zu empfehlende Tools und deren Vor- und Nachteile

Hubspot (Hubspot ist die perfekte Plattform für die Inbound-Methodik. Ziel ist es den Kunden kontinuierlich einen Mehrwert zu bieten, Interesse zu wecken und Interaktionen zu fördern. Nahtlose Übergaben zwischen den Teams, können durch die Datenbank problemlos durchgeführt werden.

Vorteile

Nachteile

salesforce (Das weltweit führende CRM-Tool erschafft einen ganzeinheitlichen Überblick und definiert sich durch die Verbindung von funktionalen Bereichen wie Sales, Account Management, Kundenbetreuung oder Marketing mit einem System, in dem alle Kundendaten verwaltet werden können.

Vorteile

Nachteile

Marketo (Unter dem Motto „Marketing First“ bewirbt Marketo seine Marketing Software. Die Software spezialisiert sich unter anderem auf Marketing Automation, Lead Management und Account Based Marketing).

Vorteile

Nachteile

5.2 Methoden

Marketing Automation: Marketing Automation unterstützt dabei, verschiedene Marketing Aufgaben zu priorisieren und anschließend zu automatisieren. Es spart Zeit, Aufwand und Budget und Mitarbeiter können effizienter arbeiten. Es ist A und O für professionelles Lead Nurturing und somit Lead Qualifizierung.

Konkret helfen die Tools dieser softwaregestützten Methode dabei, Interessenten auf deren Suche nach Lösungen bzw. Produkten zu identifizieren, potentielle Kunden (Leads) zu generieren und für den Vertrieb zu qualifizieren. Kurzum: Automatisiertes Marketing kann Ihren Umsatz steigern.[2].

Viessman (führender Hersteller für Heiz- und Kühlsysteme) konnte durch erfolgreiches Inbound Marketing in der Zusammenarbeit mit Hubspot den Traffic des Unternehmensblogs einen Traffic-Anstieg um 900% erreichen. Durch diese Methode konnte Viessman das Content Marketing auf Ihre Zielgruppe genau abstimmen und hat auf Conversion-starke Inhalte gesetzt. [3]

Lead Scoring: Insbesondere hier wird die Relevanz von Sales klar, da Marketing Leads mit dieser Hilfe deutlich besser qualifizieren kann. Ein Lead Scoring kann beispielsweise so aussehen, dass für das Erfüllen von bestimmten Eigenschaften oder bestimmte Handlungen Punkte vergeben werden. Ein Beispiel: Ein Unternehmen XY hat eine Unternehmensgröße von über 500 Mitarbeitern, dies gibt mehr Punkte als ein kleines Start-Up Unternehmen mit nur 20 Mitarbeitern. Auch Handlungen wie zum Beispiel die Anmeldung für einen Newsletter wird bepunktet.

Service Level Agreement: Die Vereinbarung regelt wer sich vom Marketing oder Sales Team zu welchem Zeitpunkt, in welchem Umfang und mit welchen Inhalten um den Lead kümmert. Zum Beispiel die Einigung auf eine bestimmte Buyer Persona kann als Service Level Agreement Maßnahme dienen. Auch darf ein SLA nicht fehlen, um die jeweiligen Anforderungen zwischen den Bereichen zu definieren. Dieser Vertrag zwischen Sales und Marketing sichert jedoch nicht nur die Zielerreichung, sondern auch die regelmäßigen Feedback- und Optimierungsschleifen. Die richtigen SLAs können Teams bei der Priorisierung von der Erledigung von Aufgaben unterstützen.

  1. Learnings aus dem SMarketing Alignment

Nachdem Sie nun die Umsetzung des SMarketings präsentiert bekommen haben, können Sie die folgenden Learnings daraus ziehen:

Aus dem Zusammenspiel zwischen Sales und Marketing wird eine einheitliche Sicht auf den Funnel geschaffen und ein gemeinsames Ziel sichergestellt.

Abhängigen und Übergabepunkte, wer wann in welchem Teil des Funnels zuständig ist, sollten so messbar wie möglich gemacht werden.

Innerhalb der Maßnahme sollten Vertrieb sowie auch Marketing unabhängig sein können, was die Zielerreichung angeht.

Die Integration von regelmäßigen Feedback Schleifen sorgt dafür, dass Vertrieb und Marketing immer auf dem selben Informationsstand sind.

  1. SMarketing Checkliste

Zusammenfassend bieten wir Ihnen eine kurze Übersicht als Checkliste, so dass alle Punkte für ein erfolgreiches „SMarketing“ zusammengefasst werden:

Zusammenarbeit-Sales-und-Marketing-Whitepaper