Lead-Generierung November 11 5 MINUTES READ

Leitfaden: Erfolgreiche Lead-Generierung im B2B Marketing

Warum ist Lead-Generierung so wichtig für Unternehmen im B2B? Etablieren Sie sich auf dem Markt, steigern Sie Ihren Kundenzuwachs und gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Zielgruppe. All das und noch viel mehr können Sie mit Lead-Generierung erreichen. 

  1. Was sind Leads?
  2. Die Bedeutung von Lead-Generierung im B2B Marketing 
  3. Wie funktioniert Lead-Generierung?
  4. Welche Daten benötigen Sie zur Leadg-Generierung?
  5. Kanäle zur Lead-Generierung
  6. Lead-Bewertung
  7. Optimierung der Lead Kampagnen

1. Was sind Leads?

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an Ihnen oder Ihrem Produkt gezeigt hat und für eine bestimmte Gegenleistung Kontaktdaten hinterlässt. Mit diesen Kontaktdaten können Sie im Prozess der Lead-Generierung weiter bearbeiten und den Lead so qualifizieren, dass er zum Kunden konvertiert. Personen die selbständig Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, haben meist ein größeres Kaufinteresse, als Firmen, die über Werbeanzeigen angesprochen werden.

Die nächsthöhere Stufe sind qualified Leads. Das sind Leads, die das Interesse nochmal bestärkt haben, indem sie zum Beispiel Kaufinteresse gezeigt haben, den Prozess allerdings noch nicht vollendet haben.

So viel zur Definition des Begriffs. Aber warum ist B2B Lead-Generierung so wichtig?

Genau das und viele weitere Fragen erfahren Sie in diesem Leitfaden.

2. Die Bedeutung von Lead-Generierung im B2B Marketing

Um sich auf dem Markt zu etablieren, benötigt jedes Unternehmen einen stetigen Zuwachs an Kundenkontakten. Schlussendlich sollen die generierten Leads in Verkaufszahlen münden und damit den Umsatz steigern.

Durch die Lead-Generierung online können Unternehmen auch das Vertrauen von Kunden gewinnen. Sie versuchen, die potenziellen Leads nicht mit stumpfen Werbeversprechen zu locken, sondern geben Ihnen die Möglichkeit selbst zu entscheiden, ob Sie Ihre Kontaktdaten hinterlassen möchten. Im Austausch zu den Kundendaten bietet das Unternehmen der Zielgruppe einen Mehrwert. Meist wird im Gegenzug ein Content-Piece – z. B. ein Whitepaper – zur Verfügung gestellt. Durch diesen Mehrwert steigt die Bereitschaft in der Zielgruppe, persönliche Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen und Sie können Lead-Generierung erfolgreichen gestalten.

3. Wie funktioniert Lead-Generierung?

Der potenzielle Interessent muss zunächst auf Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen aufmerksam (gemacht) werden. Beispielsweise direkt auf Ihrer Webseite, bei Ihrem Unternehmensblog oder auch Social Media.

Ein Call to Action sollte den Besucher auf eine Landing Page weiterleiten. Um einen Anreiz zu schaffen, den CTA anzuklicken müssen Sie im Gegenzug einen Mehrwert bieten. Ein Angebot wäre beispielsweise ein Whitepaper. Um dieses zu erhalten, müssen vom Unternehmen bestimmte Kontaktdaten hinterlassen werden. Sobald das Formular abgeschickt wurde, wurde war die Lead-Generierung erfolgreich und ein neuer wurde Lead generiert.

Um möglichst viele Personen der Zielgruppe zu erreichen, sollte das Angebot auf allen verfügbaren Kanälen beworben werden. Sie können der Zielgruppe kostenlos Ihr Angebot beispielsweise auf folgenden Kanälen zur Verfügung stellen:

Um die Reichweite zu erhöhen bietet es sich auch an, Paid Social Media Anzeigen zu schalten, zum Beispiel in Form von Lead Ads. Zum Thema Lead Ads finden Sie in unserem Blogbeitrag tiefgehende Einblicke.

Nachdem ein Lead generiert wurde, darf er nicht einfach auf der Datenbank liegen bleiben. Jetzt gilt es, herausfiltern welche Leads qualitativ hochwertig sind und wie sie am besten weiterentwickelt werden können. Eine Übersicht der verschiedenen Stufen im Lead-Funnel und wie diese weiterqualifiziert werden können finden Sie in Kapitel 7.

4. Welche Daten benötigen Sie zur Lead-Generierung?

Welche Daten abgefragt werden, kann individuell festgelegt werden. Hier gibt es keine Regeln, denn die benötigten Daten variieren von Unternehmen zu Unternehmen und von Produkt zu Produkt.

Es gibt jedoch einen wichtigen Grundsatz, der bei der Lead-Generierung beachtet werden sollte: Je weniger Daten abgefragt werden, desto eher ist die Zielgruppe bereit, Ihnen diese zu hinterlassen.

Wenn direkt viele Informationen abgefragt werden, wird die Anzahl an generierten Leads sinken. In der Regel sind diese Leads qualitativ hochwertiger, da das Interesse so groß ist, dass alle geforderten Angaben zur Verfügung gestellt werden.

Hier finden Sie eine Übersicht unserer Top 5 Daten, die im Lead-Formular abgefragt werden können:

5. Kanäle zur Lead-Generierung

Laut Content Marketing Institute gaben 79% der Marketer an das die Verbreitung über E-Mails die wirksamste Methode, um Nachfrage zu generieren. Der einzige Nachteil beim E-Mail Marketing ist, dass Sie mit der Person bereits einmal Kontakt gehabt haben müssen, sodass Sie im Besitz der Email Adresse sind.

Alle Informationen zu E-Mail Marketing im B2B finden Sie ebenfalls in unserem Blog.

Auf LinkedIn, Facebook und Instagram können Sie Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen erzielen, wie nirgendwo sonst.

Warum funktioniert die Lead-Generierung auf Social Media auch im B2B Marketing so gut?

  1. Durch die Vielzahl an registrierten Nutzern weltweit steht eine sehr hohe Reichweite zur Verfügung.

  2. Es gibt sehr spezifische Targetingmöglichkeiten, auch speziell für den B2B Bereich

  3. LinkedIn und Facebook bieten Lead Ads als Werbeform an, welche eine effektive Maßnahme im B2B Marketing sind.

Eine weitere Möglichkeit für die Lead-Generierung ist SEA (Suchmaschinen-Marketing). Diese werden den unbezahlten Ergebnissen bei Suchmaschinen wie Google, vorangestellt. Laut ContentConsultants klicken fast 60% der Informationssuchenden lediglich den ersten Link an, der auf Suchmaschinen erscheint, wohingegen auf Link Nummer drei nur noch 10% klicken.[1]

Warum und vor allem wie werden Kampagnenergebnisse messbar. Falls Sie sich auch hierfür interessieren lesen Sie gerne auch unseren Blogbeitrag zum Thema Performance Marketing.

Auch auf Ihrer Webseite oder in Ihrem Unternehmensblog können Sie einen Call to Action einbauen. Hierbei ist es wichtig, dass der Blog nicht zu werblich gestaltet werden. Bauen Sie den Call to Action am besten am Ende des Blogbeitrags ein.

6. Einen Mehrwert für die Zielgruppe schaffen

Wie kann ich meiner Zielgruppe, im Gegenzug zu den Kontaktdaten, einen Mehrwert bieten? Vor dieser Frage stehen B2B-Marketer regelmäßig. Die Antwort lautet: Content, Content, Content! Folgende Auflistung beinhaltet einige Beispiele an Content-Pieces, die Usern zur Verfügung gestellt werden können:

7. Lead-Bewertung

Was macht einen guten Lead aus? Leider gibt es hier nicht die Pauschal-Antwort und -Lösung für jedes Unternehmen.

Es müssen bestimmte Kriterien festgelegt werden, anhand derer alle Leads bewertet werden. Welche Kriterien in die Bewertung mit einfließen, legt jedes Unternehmen individuell fest. Wichtig ist die Absprache zwischen Marketing und Vertrieb, sodass es nicht zu Konflikten oder einer unterschiedlichen Definition der Lead-Qualität kommt.

Um zu definieren, nach welchen Kriterien ein Kontakt bewertet wird, ist ein Funnel zu Beginn sehr hilfreich. Hierbei werden die Kontakte vom Status "Lead" bis "Gewonnen" eingeteilt und je nach Erfüllung bestimmter Kriterien von Stufe zu Stufe verschoben. Diese Bewertung wird anhand eines Lead Scorings durchgeführt. Im Rahmen des Lead Scorings definierte Daten und Verhaltensweisen der Leads werden automatisch analysiert und mit einem Punkte-System bewertet. So könnte ein Funnel aussehen, um neu gewonnene, potenzielle Kunden zu definieren und zu kategorisieren:

Leads: Erste Anfrage, die durch eine Marketing Kampagne oder ähnliches ausgelöst wird.

MQL (Marketing Qualified Lead): Eine Anfrage, die durch Marketing qualifiziert wurde und den Trigger zur Übergabe an den Vertrieb erfüllen.

SAL (Sales Accepted Lead): Ein MQL der vom Vertrieb bewertet und akzeptiert wurde.

SQL (Sales Qualified Lead): Ein SAL der zu einer Verkaufschance entwickelt wurde.

Closed Won: Eine Opportunity, die gewonnen und abgeschlossen wurde.

Marketing-Vertriebs-Funnel-Infografik

Während die ersten beiden Ebenen in der Verantwortlichkeit des Marketing-Teams liegen und die letzten beiden in Händen des Vertriebs, sollte die Stufe der SALs in starker Kommunikation zwischen beiden gemanaged werden.

Wenn Sie mehr über die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb erfahren wollen, lesen Sie doch auch gerne unseren Blog zum Thema: SMarketing - unsere Experten über den neuen Business Trend.

8. Optimierung der Lead Kampagnen.

Für eine erfolgreiche Lead-Kampagne ist deren Optimierung essenziell. Im Bereich des Paid Advertising gibt es je nach Zielsetzung verschiedene Kennzahlen, an denen Sie festmachen können, bei welchen Teile der Kampagne Optimierungsbedarf besteht. Folgende Zahlen können Ihnen genau dies sagen:

Weitere wichtige Kennzahlen zur Optimierung von Online Marketing Kampagnen finden Sie auch in unserem Blogbeitrag „Die 12 wichtigsten Online Marketing Kennzahlen“ zum Thema.

Das Thema Lead-Generierung hat Sie gefesselt? Dann informieren Sie sich doch auch noch über tiefergehende Themen wie Lead Ads auf den Netzwerken Facebook, Google und LinkedIn. 

Lead-Ads-Whitepaper