SMarketing January 11 1 MINUTE READ

Der Lead-Funnel und seine Stufen

[Fortgeschritten] Der Lead-Funnel oder auch genannt Sales-Funnel visualisiert den Verkaufsprozess anhand verschiedener Stufen. So kann verfolgt werden, in welcher Phase sich ein Kontakt gerade befindet und von wem er gerade betreut wird. Dieser Funnel ist eine große Stütze im SMarketing. Wir zeigen Ihnen die verschiedenen Stufen der Customer Journey und betrachten diese genauer im Detail.

Im SMarketing arbeiten der Vertrieb und das Marketing Hand in Hand. So auch im Lead-Funnel. Im B2B-Bereich kann zwischen fünf verschiedenen Funnel-Stufen unterschieden werden.

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1. Stufe "Leads":

So wird der Lead-Funnel zuerst mit Leads gefüttert. Leads werden durch die verschiedenen B2B Marketing-Maßnahmen, die ein Unternehmen durchführt, angereichert. Diese Maßnahmen könnten beispielsweise Blogbeiträge sein oder Newsletter-Mails, die eine potenziellen Lead auf die Landingpage führen. Auch durch geschickt eingesetzte Conversation Ads auf LinkedIn (Paid Advertising) können neue Leads generiert werden. 

2. Stufe "MQL":

Die Leads, die an der Öffnung des Lead-Funnels warten, werden dann vom Marketing-Team qualifiziert.  Daraus entstehen dann die sogenannten "MQL" (Marketing qualified leads). Qualifziert wird anhand von verschiedenen Anforderungen, die an den Lead gesetzt werden und anhand von Aktivitäten, welche der Lead ausgeführt haben muss. Die Kriterien beziehungsweise die Handlungen, die der User durchgeführt haben muss, werden individuell von den jeweiligen Unternehmen festgelegt.

Der Grund für die individuellen Bestimmung der Kriterien ist, dass jedes Unternehmen eigene Vorstellungen hat, welche Eigenschaften wichtig und ausschlaggebend für die Qualität sind. Diese Kriterien müssen vor der Übergabe an das Sales-Team erfüllt werden. 

 

3. Stufe "SAL":

Zeigt dieser MQL Interesse am Unternehmen sowie an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen wird er zum SAL (Sales accepted Lead). So rutscht der Kontakt eine weitere Stufe tiefer in den Lead-Funnel. Dieser Kontakt wird sozusagen vom Vertriebsteam "übernommen" aber dennoch hört die Betreuung des Marketing Teams nicht an diesem Punkt auf.

4. Stufe "SQL":

Ein Sales qualified Lead (SQL) definiert sich durch das sehr hohe Interesse am Unternehmen sowie der bereits begonnen Entscheidungsphase an einem potenziellen Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. 

5. Stufe "Closed Won":

Sobald ein erfolgreicher Kauf abgeschlossen wurde entwickelt sich der SQL zu einem Closed Won und der Kontakt ist sozusagen am Ende des Trichters, unseres Lead-Funnel, angekommen

Die Leads können sich aber auch innerhalb des Lead-Funnels nicht nur vorwärts sondern auch rückwärts bewegen. Gibt es beispielsweise gerade einen SAL, der aber noch nicht kaufbereit ist, wird dieser wieder zum Marketing-Team geschickt um dort weiter qualifiziert zu werden. 

Abschließend kann gesagt werden, dass mit Hilfe dieser Aufteilung innerhalb des Lead-Funnel in die Stufen optimal nachvollzogen werden kann, wo sich ein Lead befindet und wer aus dem Team mit der Betreuung an der Reihe ist. Denn nicht nur im Performance Marketing ist Messbarkeit das A und O. 

Sie sind nun neugierig geworden und möchten Ihren eigenen Marketing-Funnel befüllen? Lesen Sie mehr in unserem Whitepaper zum Thema "SMarketing" und erfahren Sie, wie Sie mit einem gut ausbalancierten Mix zwischen Vertrieb und Marketing Leads generieren und erfolgreich betreuen können. 

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