B2B Marketing June 28 1 minute read

Neue Kunden gewinnen - 7 Erfolgsfaktoren

[Einsteiger] Fans mit durchdachten Marketing-Aktionen zu gewinnen, ist nur die halbe Miete. Doch können Sie durch Fans neue Kunden gewinnen? Mit diesen 7 Tipps werden Sie zum Profi.

Viele Unternehmen überzeugen durch eine professionelle Öffentlichkeitsarbeit und sind über imagebildende Kampagnen als Marke bekannt und positiv präsent. Und trotzdem gibt es da diese entscheidende Hürde: Wie kann man den eigenen Bekanntheitsgrad in eine tatsächlich neue Kunden gewinnen und wirkliche Kaufimpulse umwandeln? Denn was nützt ein gut gepflegtes Image, wenn damit perspektivisch nicht auch neue Kunden gewonnen werden können?

Wie können Sie durch Fans neue Kunden gewinnen? - 7 Fragen, 7 Antworten
Die wichtigste Frage lautet: Was sind die Gründe, die den Markenfan davon abhalten, tatsächlich auch zu kaufen? Hier helfen zunächst alle bekannten Marketingtools wie Umfragen, Analysen und statistische Auswertungen, die Wünsche und Bedürfnisse der Fans und potentiellen Kunden genau zu ergründen – und diese anschließend auch als neue Kunden gewinnen. Besonders im B2B Marketing stehen Marketer häufig vor dieser Herausforderung. Der Vorteil für die Marke: Ein „Fan“ ist kein „kalter Kontakt“. Er wird für Umfragen und Ansprachen zugänglicher sein.

1. Ist der Fan über die relevanten Benefits der Marke informiert?
Der Fan begeistert sich stark für Aspekte der Imagebildung (zum Beispiel für einen Influencer), aber um neue Kunden gewinnen zu können, muss der wirklich relevante Benefit der Marke kommuniziert werden. Hier muss die Gewichtung der Information nachjustiert werden.

2. Wirkt das Image der Marke stark auf die Zielgruppe – aber zugleich auch unnahbar?
Die Marke begeistert den Fan durch ihren „hohen Anspruch“ – wirkt aber dadurch unnahbar und nicht alltagsrelevant für den Normal-User. Der Fan identifiziert sich zwar mit dem Glamour der Marke, aber er rechnet ihr keinen wirklichen Gebrauchswert zu. Um neue Kunden gewinnen zu können muss das Image geprüft werden in Richtung: „Die Marke ist nicht nur grandios – sie hat auch einen echten Nutzen! Und zwar genau für Dich!“

3. Gibt es positive und seriöse Testberichte, die kompetent überzeugen?
Testberichte im Netz sind heute starke Kaufimpulsgeber. Hier sollte recherchiert werden, ob Testberichte seriös, positiv, aber glaubhaft „unwerbisch“ wirken. Ideal sind Testberichte von unabhängigen und allgemein anerkannten Instituten.

4. Wird der Fan vom Preis des Angebots abgeschreckt?
Der Fan empfindet das Angebot als zu teuer. Hier sind Nachjustierungen in der Ansprache gefragt und Hürden zu überwinden bzw. Kaufimpulse zu verstärken mit Aktionswochen, Rabatten, Abos, Gewinnspielen etc. Dadurch können Sie innerhalb begrenzter Zeitfenster viele neue Kunden gewinnen.

5. Greift er im Falle eines Kaufs doch lieber auf ein Konkurrenz-Angebot zu? Wenn ja: Warum geschieht das?
Der Fan kennt und bewundert zwar die Marke, aber zu viele Nachahmerprodukte wedeln mit dem gleichen Angebot. In diesem Falle hilft nur ein wirklicher Angebotsknaller oder die Formulierung eines Benefits, der als Alleinstellungsmerkmal überzeugt.

6. Liegt die Präsenz der Marke an den Kontaktpunkten im Point of interest?
Viele Kontaktpunkte entlang der Customer Journey bedeuten nicht automatisch viele Kaufimpulse. Ein Regenschirm kann in der Sahara noch so stark beworben werden, er wird nur wenig neue Kunden gewinnen. Deshalb gilt online wie offline: Der Kontaktpunkt muss dem Kontaktinteresse inhaltlich entgegenkommen. Motorradhelme kann man nur an Motorradfahrer verkaufen – beispielsweise auf Racingseiten und Motorrad-Fanpages.

7. Ist der Weg vom Kontaktpunkt zum Kaufkanal zu umständlich oder zu lang?
Was im Supermarkt gilt, das hat auch online höchste Relevanz: Die Wege von Sehen über Zugreifen nach Kaufen müssen so kurz wie möglich sein. Usability-Design ist hier das große Stichwort. Klicks, Touches und to do’s müssen so klar, so unmissverständlich und so schnell wie möglich realisiert werden, um neue Kunden gewinnen zu können.

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