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In 5 Schritten zum eigenen Lead Score

[Fortgeschrittene] Ein Lead Score entsteht nicht über Nacht. Dieser wird durch ein ausgeklügeltes System entwickelt und ist individuell. Entscheiden Sie anhand Ihres eigenen Lead Scores, welche Eigenschaften egal ob nun demografische oder unternehmensbezogene Daten, hoch bewertet werden können und welche sogar zu einem Ausschlusskriterium werden. Wir geben Ihnen mit unseren Lead Scoring Tipps einen Schubs in die richtige Lead Score Richtung. 

Lead-Scoring dient als objektivierbare, messbare Grundlage für Diskussionen zu verschiedenen Lead-Qualitäten. Eine große Hürde bei der Lead Generierung oder auch Lead Qualifizierung sind die tieferen, fürs Marketing Team nicht sichtbaren Bereiche des Funnels. Der fehlende Blick auf die tatsächliche Deal- bzw. Umsatz-Qualität der gewonnenen Leads schwächt die Optimierungsmaßnahmen sowie die Motivation. Durch einen Lead Score werden nur hochwertige Kontakte an die Mitarbeiter des Vertriebs weitergeleitet. 

Was ist ein Lead Score?

Der Lead Score bzw. das Lead Scoring bezeichnet eine Vorgehensweise im Marketing-Ansatz des Lead-Management-Prozesses. Potentielle Kunden eines Unternehmens werden anhand einer Skala eingeordnet. Der dadurch ermittelte Wert gibt dann an, mit welcher vertrieblichen Priorität ein Kunde verarbeitet wird und wie er beispielsweise vom Kollegen aus dem Vertrieb angesprochen wird. Es entsteht dadurch eine numerische Bewertung eines bereits eingegangenen Leads. Nur durch tool-unterstützte Hilfe wie beispielsweise von Hubspot oder Salesforce, ist ein Lead Score-Konzept sinnvoll. Achten Sie bei der Wahl Ihres CRM-Systems darauf, dass auch das Online-Verhalten Ihrer Kunden getrackt wird, damit Ihre Leads erfolgreich bewertet werden können. 

Schritt 1: Listen Sie personen- und unternehmensbezogene Daten auf

Starten Sie für Ihren individuellen Lead Score mit der Analyse von personen- und unternehmensbezogene Daten, mit welchen Sie Ihr perfektes Kundenprofil beschreiben können. Berücksichtigen Sie dabei, welche der Informationen Sie direkt in Formularen abfragen oder welche Sie durch z.B. externe Datenbanken anreichern können. So könnten Sie beispielsweise Ihre Kontakte klassifizieren und aufteilen in Unternehmen und Agenturen. Dies könnten Sie auch in Ihre Lead Ad-Formulare entsprechend mit einer Frage einbauen: "Arbeiten Sie für eine Agentur"? 
 

Schritt 2: Messen Sie digitale Touchpoints der Customer Journey

Analysieren Sie, wie Sie das mögliche Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen nachvollziehbar machen können. Starten Sie mit Kontaktpunkten, die Sie automatisiert messen können.
 

Schritt 3: Sammeln Sie verhaltensbezogene Daten

Auch das Verhalten der Kontakte wird analysiert und anhand dessen werden ebenso Punkte vergeben. Aktionen wie Beispielsweise

Aber auch das Abziehen von Punkten ist im Lead Score möglich, wenn sich beispielsweise ein Kontakt vom Erhalt von zukünftigen weiteren Werbemails abmeldet oder es an benötigten Daten fehlt.

Schritt 4: Bepunkten Sie Ihre Daten

Sie haben bereits nach Personas unterschieden und auch Eigenschaften festgelegt, die bepunktet werden. Entscheiden Sie nun, was für Sie wichtig ist. Ihnen sind aktuell Leads wichtig, die innerhalb der letzten 30 Tage Ihre neuesten Whitepaper heruntergeladen haben? Vergeben Sie für jede Persona und die Eigenschaften eine verschiedene Anzahl von Punkten. 

Nachdem Sie einmal einen einheitlichen Lead Score festgelegt haben können Sie diesen über Ihre Software automatisieren und ihn nach Ihren Wünschen optimieren.

Infografik-Lead-Scoring

Schritt 5: Wann übergeben Sie an Sales?

Erfolgreiches Lead Scoring definiert sich durch die folgenden Merkmale:

Übergeben Sie die Leads nach erfolgreichem Lead Scoring an Ihre Kollegen aus dem Vertrieb. Anhand des Scores können Sie außerdem entscheiden, welcher Sales-Mitarbeiter sich um welche Art von Leads kümmert. Beispielsweise Sales-Kollege A übernimmt alle Leads mit einem Lead Score größer 50 und Sales-Kollege B übernimmt die mit einem Lead Score größer 100. Legen Sie außerdem fest, dass Leads unter einem bestimmten Score nicht übergeben werden. 

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) erfüllt die Kriterien, dass Position sowie die Branche bekannt ist und ein nachweisbares Produktinteresse gezeigt wurde. Beispielsweise möchte er Informationen vom Sales Kollegen zum hauseigenen Tool oder interessiert sich für einen Demo Termin. Sind all diese Kriterien erfüllt kann der Kontakt an die Sales Mitarbeiter übergeben werden. 

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