Lead-Generierung April 1 1 minute read

Der Sales Accepted Lead (SAL): Eine Reise durch den Lead Funnel

[Einsteiger] Der Sales Accepted Lead sitzt im Funnel zwischen MQL und SQL, hier zeigt sich ob Marketing und Sales abgestimmt sind. 

Die SAL Definition:
Sales Accepted Leads sind kurz gesagt MQLs, die über ausreichend Informationen und Interesse am Produkt verfügen, sodass sie der Vertrieb akzeptiert und jetzt dafür verantwortlich ist, zu prüfen ob dieser Lead in die Kaufentscheidungsphase gebracht werden kann. 

Wann ist ein Lead ein SAL?
Das ist ganz klare Ansichtssache, die Definition sollte aber immer zusammen mit dem Vertrieb eruiert werden. Jedes Unternehmen hat andere Ansprüche an seinen Funnel, die Definition eines Sales Accepted Lead kann im selben Unternehmen sogar für verschiedene Produkte anders sein.

Unterschieden werden kann dabei zwischen Qualitätsmerkmalen und Aktivitäten. Dabei sind Daten zu bestimmten Positionen im Unternehmen, die Anzahl der Belegschaft, oder Firmen- vs. Privatadressen der E-Mail, als Anhaltspunkte zu betrachten die einem etwas über die Relevanz und Qualität des Leads sagen. Die Aktivitäten werden vo rallem wenn der Lead ein MQL ist festgestellt. Darunter fallen:


SAL Funnel

Wo landet der Lead, wenn er Sales Acepted ist?
Es gibt die Möglichkeit das Sales Accepted Leads bei sogenannten Sales Development Representatives (SDR) landen. Sie sind dann in der Regel der erste persönliche Kontakt mit dem Lead und haben die Aufgabe durch Qualifizierungsmethoden zum Beispiel einem Anruf, zu prüfen ob sich der Kontakt zu einem SQL konvertieren lässt, also beispielsweise Interesse an einen Demotermin hat.

Qualifizierung über den Vertrieb

  1. Anruf
    Hier wird beim ersten Anruf bestimmt, ob der Lead überhaupt Interesse hat. Falls Interesse besteht können Sie hier mit Sales Accepted Lead direkt weitere Termin vereinbaren. Gleichzeitig zur Interessensabfrage können Sie direkt auch den Fit mit ihrem Unternehmen abfragen. Also ob Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt dem Unternehmen behilflich sein kann

Qualifizierung durch Formulare

  1. Formular
    Hier sollten Sie Lead Ads und Anzeigen die auf Formulare verlinken, auf Ihren Marketingkanälen platzieren. Im Gegenzug für die Daten sollte der Lead immer etwas bekommen, beispielsweise ein Whitepaper. Hier gilt es die richtige Anzahl an Fragen zu stellen, denn zu viele Schrecken ab und zu wenige reichen nicht für eine Qualifizierung.

Wichtig ist hier, dass der SDR immer ein Gespür dafür hat, ob die Leads die bei Ihm ankommen tatsächlich auch Interesse an einem Kauf haben. Sollte dass nicht der Fall sein ist es essentiell, dies mit dem Marketingteam zu kommunizieren.

Es gibt auch die Möglichkeit durch den Einsatz von Marketing Automation, die Weitergabe der Leads so aufzusetzen dass Sales Accepted Leads durch Lead-Scoring, also dem automatischen bewerten der Leads direkt an die Sales Mitarbeiter gegeben werden, hier wendet man unter anderem die Daten an, die man durch Formulare ausgewertet hat. 

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