Lead generation March 12 3 MINUTE READ

Der Marketing Qualified Lead (MQL): Eine Reise durch den Lead Funnel

[Einsteiger] Der Marketing Qualified Lead ist ein großer Bestandteil in jedem Funnel. Warum das so ist und worauf man bei einem guten MQL achten sollte erfahren Sie jetzt. 

Die MQL Definition
Marketing Qualified Leads sind Kontakte die über Lead Nurturing soweit qualifiziert werden, dass Sie Reif für die Übergabe an den Vertrieb sind. Sie werden anhand von verschiedenen Anforderungen qualifiziert, die an den Lead gesetzt werden und anhand von Kriterien, welche der Lead besitzen muss.MQL Funnel (1)

Die individuelle Bestimmung der Anforderungen
Der Grund für die individuelle Bestimmung der Anforderungen ist, dass jedes Unternehmen eigene Vorstellungen hat, welche Eigenschaften wichtig und ausschlaggebend für die Qualität des Leads sind. Diese Kriterien müssen vor der Übergabe an das Sales-Team erfüllt werden.

Unterschieden werden kann dabei zwischen Qualitätsmerkmalen und Aktivitäten. Qualitätsmerkmale können dabei bestimmte Positionen, Unternehmensgrößen oder Firmen- vs. Privatadressen der E-Mail sein. Damit Sie eine Vorstellung davon haben, welche Aktivitäten berücksichtigt werden können, ist hier eine Aufführung:

Wie kann ich ein MQL bewerten?
Um Leads durch die vordefinierten Anforderungen zu Marketing Qualified Leads zu qualifizieren, kann Lead-Scoring weiterhelfen. Hier können Sie Punkte auf bestimme Aktionen geben die ein User vollzogen hat oder auf Qualitätsmerkmale, die er besitzt.

Aktionen Beispiel:
Eine E-Mail öffnen gibt 3 Punkte, einen Link darin klicken gibt 6 Punkte. Eine Anmeldung zum Newsletter gibt 10 Punkte, einen Artikel in den Warenkorb legen gibt 20 Punkte.
Qualität Beispiel:  Ein Marketingverantwortlicher bekommt 5 Punkte, ein Student -5 Punkte.

Das Erreichen eines definierten Scores entwickelt einen Lead zu einem Marketing Qualified Lead und anschließend weiter zu einem Sales Qualified Lead.

Warum brauchen wir MQLs?
Es ist sinnvoll Leads von MQLs zu unterscheiden, weil sich dadurch die Customer Journey im Funnel besser nachbilden lässt. Viele Marketing Qualified Leads lassen darauf schließen, dass die Inbound Marketing Maßnahmen für Ihre Zielgruppe funktionieren. Auf der anderen Seite lässt sich aber auch die Conversion-Rate von MQL zu SQL anschauen. Entwickeln sich am Ende des Tages kaum SQLs oder ist die Qualität dieser nicht ausreichend, könnte das darauf schließen, dass die falschen Leads als Marketing Qualified Leads kategorisiert wurden. Wichtig ist hier eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales. So können Sales-Mitarbeiter die Quantität und Qualität der SQLs oder Kunden transparent an Marketing kommunizieren und an dieser stelle Maßnahmen zur Optimierung getroffen werden.

Diese Kombination aus Marketing und Sales steht unter dem Begriff SMarketing! Lesen Sie in unserem kostenlosen Guide alles Wichtige, um SMarketing-Profi zu werden!

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