B2B Targeting November 12 5 MINUTES READ

B2B Targeting – Ein umfassender Leitfaden für Ihren Kampagnenerfolg

B2B Targeting - eine Herausforderung wie beim Bogenschießen den Mittelpunkt der Zielscheibe zu treffen. Mit den richtigen Infos und Tipps, kann jeder zum Targeting Profi werden. Wir verraten Ihnen welche Optionen und Maßnahmen Sie im haben um im B2B Targeting erfolgreich zu werden. 

  1. Was ist B2B Targeting?

  2. Vorteile im B2B Targeting

  3. Möglichkeiten der Zielgruppenansprache

  4. Herausforderungen beim B2B Targeting

  5. Der optimale Marketing Mix

1. Was ist B2B Targeting? 

Sie wollen die Nadel im Heuhaufen finden – die Unternehmen in der Branche, die genau Ihrer Zielgruppe entsprechen. Breitgefächertes Marketing, das so viele Menschen wie möglich erreicht, ist dabei nicht sehr hilfreich und gerade im B2B Online Marketing schon lange nicht mehr zeitgemäß. Die Lösung heißt B2B Targeting! Sie verkleinert nicht nur den platonischen Heuhaufen sondern unterstützt auch aktiv beim Finden der Nadel.

Um im B2B Targeting Erfolge zu erzielen, werden tiefgehende Kenntnisse und Insights über die Zielgruppe benötigt. Das Marketing sammelt Daten die User freiwillig oder unbewusst (beispielweise durch das Verhalten auf unterschiedlichen Webseiten) abgeben. Erst wenn diese bekannt sind, kann die Werbung so spezifisch wie möglich an die potenziellen Kunden angepasst werden. Umso mehr Daten der Zielgruppe bekannt sind, umso genauer kann getargeted werden.

Welche Vorteile, Herausforderungen und adere spannende Infos Sie im B2B Targeting erwarten, zeigen wir Ihnen in diesem Leitfaden.

2. Vorteile im B2B Targeting

Doch was bringt die ganze Datensuche?

Von Streuverlusten wird gesprochen, wenn Werbeanzeigen auch Menschen und Firmen erreichen, die nicht zur Zielgruppe gehören. Wenn das passiert, ist die quantitative Reichweite deutlich höher. Die Qualität allerdings leidet sehr unter Streuverlusten, da die Inhalte ungefiltert an eine breite Masse ausgespielt wurden. Dadurch werden auch User erreicht, die kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.

Die Conversion Rate spielt eine wichtige Rolle im B2B Targeting, denn mit gezieltem Targeting im B2B Bereich kann die Rate zwischen dem Traffic auf der Website und den daraus resultierenden Leads signifikant optimiert und erhöht werden.

B2B Targeting kann auch dann eine Lösung sein, wenn Sie auf der Suche nach einer effizienten Erreichung Ihrer Wachstumsstrategie streben. Durch exakte Zielgruppenansprache boomt die qualitative Reichweite und wird zusätzlich auch quantitativ verbessert. Auch für die Skalierung aktueller Maßnahmen kann B2B Targeting die Lösung sein.

3. Möglichkeiten der Zielgruppenansprache 

Hierzu zählen alle Daten, die ein Unternehmen selbst erhoben hat. Möglich wären Webseitenbesucher, App-Nutzer aber auch Kundendaten aus CRM-Systemen, die anonymisiert zum B2B Targeting genutzt werden können (z.B. durch Account Based Marketing oder Teilen von Listen)

werden über einen Externen Anbieter gekauft. Diese Methode wird angewendet, wenn die Daten nicht eigens erhoben werden können, oder eine große Menge an bestimmten Daten benötigt wird.

5 Dinge, auf die Sie bei Third-Party-Data Anbietern achten sollten:

Die Custom Audience enthält bereits bekannte Nutzergruppen eines Unternehmens. Website Custom Audiences bilden zum Beispiel Webseitenbesucher ab, App Audiences die Nutzer einer App.

Der Algorhithmus einer Werbeplattform (z. B. Facebook oder LinkedIn) durchsucht Daten nach statistischen Zwillingen Ihrer Zielgruppe. Diese werden anhand von ähnlichem Nutzungsverhalten der Plattform und Interessen definiert. Lookalikes sind der Kernzielgruppe damit in einigen Merkmalen sehr ähnlich und haben ebenfalls das Potential Käufer zu werden.

Bei Retargeting handelt es sich um eine Wiederansprache der User zur Umsetzung mehrstufiger Kampagnen. Hierbei kann nochmal in Website und Engagement Retargeting unterschieden werden.

Beim Website-Retargeting werden Personen, welche die Website besucht haben, durch Pixel ermittelt. Durch die Zustimmung der Cookie-Einstellungen, hinterlässt der User auf seinem weiteren Weg durch das Internet, ähnlich wie Hänsel und Gretel überall kleine Brot bzw. Cookie Krümel. Diese sollen ihm nicht direkt den Weg zurück zu Ihnen zeigen, sondern Ihnen die Möglichkeit geben, die Person wieder zu finden und ihr Werbeanzeigen auszuspielen. Website Retargeting spricht also explizit Nutzer an, welche bereits mit der Brand bzw. dem Unternehmen in Verbindung standen: Sie haben zumindest einmal die Website besucht und somit Interesse an dem bestehenden Angebot gezeigt. Da die User die Marke wiedererkennen, ist der ROI von Website-Retargeting oft sehr hoch.

Eine Internetseite ohne Cookies? Mittlerweile fast undenkbar. Aber warum sagen viele Marketer bereits wieder ihr Ende bevor? In unserem Blogbeitrag haben wir Ihnen alle Infos zum Cookieless tracking zusammengefasst.

Diese Form des Retargetings zielt ebenfalls auf die Wiederansprache bereits bekannter Besucher ab. Anstatt der Website Besuche werden allerdings Interaktionen mit ausgestrahlten Ads gemessen. Somit können Personen, die mit einer Anzeige interagiert haben, auf demselben Netzwerk mit neuen Anzeigen bespielt werden. Diese Methode hat sich in der Praxis sehr bewährt, da sie vielfältige Möglichkeiten der Zielgruppenbestimmen und Datensammlung erlaubt. Genutzt werden kann diese Technik bei Facebook, Instagram, YouTube sowie LinkedIn.

Diese Methode ist ein strategischer Ansatz, bei dem eine Audience auf Basis eines ausgeprägten Kontobewusstseins basiert. Bestehende Daten von Kunden oder fortgeschrittene Leads werden dabei als Grundlage für das B2B Targeting genutzt. So kann beispielsweise eine Liste in Tools wie zum Beispiel Hubspot erstellt, anschließend in LinkedIn importiert und hochwertige Leads generiert werden.

4. Herausforderungen beim B2B Targeting 

Kein Aufdrängen: Gerade beim Retargeting sollte die Zielgruppe nicht mit Werbung überhäuft werden, da das oftmals als zu aufdringlich und damit eher abschreckend wirken kann. Zudem muss Ihre Anzeige mit Qualität überzeugen. Unternehmen, die im Topf des Retargetings gelandet sind, haben bereits Interesse am Unternehmen, am Produkt oder an einer Dienstleistung gezeigt, sich aber schlussendlich doch dagegen entschieden. Um sie wieder von der Leistung zu überzeugen und sie zum Kauf zu bringen, müssen stichhaltige Argumente vorgebracht werden.

False drops: 
Targeting-False-drops-Beispiele

Berliner. Der Bäcker sucht nach einem Rezept für Krapfen und die Reisebegeisterte sucht nach Informationen zur deutschen Hauptstadt und deren Einwohner.

Bank: Benötigen Sie eine neue Sitzgelegenheit für den Garten oder wollen Sie Geld abheben?

Bei Google erhalten Sie Ergebnisse zu allen 4 Definitionen. Und genau das ist ein False Drop auf den Marketer im B2B Targeting achtgeben müssen. Ein Suchergebnis, das mit der eigentlichen Suche nichts oder nur wenig zu tun hat. Aber wir können Sie beruhigen, auch Google lernt dazu und so werden bei der Suche nach Paris Hilton mittlerweile keine Einträge zur Stadt Paris mehr erscheinen. Bei spezifischeren Suchen, wie es im B2B meist der Fall sein wird, ist eine Gefahr von Wordüberschneidungen geringer, was die Gefahr von False Drops nochmal verringert.

Eine zu kleine Zielgruppe:

Trotzdem, dass die Zielgruppe so genau wie möglich definiert werden muss, sollte die Anzahl der angesprochenen Firmen nicht zu klein sein. Auch eine relevante Reichweite trägt maßgeblich zum Erfolg einer Kampagne bei.

Datenschutz

Ein Thema, welches vor allem europäische Firmen hart trifft. Vermarkter müssen strikt darauf achten alle Regelungen zum Datenschutz der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) einzuhalten. Für mehr Informationen zur Datenschutzgrundverordnung, lesen Sie doch unseren Blogbeitrag. 

Cookies gelten als unverzichtbar in der Online Marketingwelt. Die Auswirkungen des EuGH-Urteils scheinen fatal zu sein. Wie es mit den Cookie-Tracking weitergeht, haben wir uns in unserem Blogbeitrag genauer angesehen.

5. Der optimale Targeting Mix 

"Der Mythos, es gäbe die eine Lösung, um B2B Targeting präziser zu gestalten und Streuverluste zu vermeiden, ist und bleibt ein Mythos. Um sich eine quantitativ und qualitativ hochwertige Audience aufzubauen, müssen verschiedene Wege ausprobiert und kombiniert werden.“

Nina Kolos Head of Performance Marketing & Growth der Messe München

Den einen perfekten B2B Targeting Mix gibt es also leider nicht. Aber mit einer guten Kombination der B2B Targetingoptionen können Sie ziemlich nah an den optimalen Mix kommen.

Unser Vorschlag:

Wir wollen Ihnen erklären, warum genau diese vier:

Eigene Daten stimmen meist am besten mit der Zielgruppe überein, da sie größtenteils von Personen der Zielgruppe stammen. Leider sind oft nicht genug eigene Daten vorhanden um relevante Ergebnisse zu erzielen.

Lookalikes verhalten sich genau gegensätzlich. Da sie lediglich ein ähnliches Profil wie die eigentliche Zielgruppe besitzen und noch nie mit dem Unternehmen in Kontakt standen, ist die qualitative Leistung sehr gering. Dafür punkten Sie mit Quantität.

Daten aus dem Werbenetzwerk Retargeting machen die qualitativen Defizite der Lookalikes wieder wett. Daher sollten auch sie aufgenommen werden.

Eine noch spezifischere Schnittmenge wird erreicht, wenn zusätzlich Daten der exakten Zielgruppe bei Drittanbietern gekauft werden. So wird das B2B-Targeting noch präziser gestaltet aber gleichzeitig auch die Reichweite massiv gestärkt.

Wenn Sie noch mehr Informationen und Insider Tipps aufgrund unserer eigenen Erfahrungswerte haben möchten, laden Sie gleich unser kostenloses Whitepaper herunter. 

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