Performance Marketing November 9 2 MINUTES READ

B2B Performance Marketing für Einsteiger – ein umfassender Leitfaden

Warum und vor allem wie werden Kampagnenergebnisse messbar? B2B Performance Marketing beantwortet genau diese Fragen. In diesem Guide erfahren Sie, was B2B Performance Marketing ist und wie Sie es zielführend und effizient umsetzen. 

  1. Transparenz durch Messbarkeit: Was ist B2B Performance Marketing?
  2. Maßnahmen im Performance B2B Marketing
    2.1. SEA und SEO
    2.2. Facebook und LinkedIn
    2.3. Whitepaper 
    2.4. Affiliate Marketing
  3. Tools zu Optimierung und Optimierungsmöglichkeiten im B2B Performance Marketing
    3.1. Google Analytics 
    3.2. Tools zur Analyse von Social Media Aktivitäten
  4. Die drei großen Ziele im Performance B2B Marketing 
  5. Kennzahlen im Performance Marketing B2B

1. Transparenz durch Messbarkeit: Was ist B2B Performance Marketing?

B2B Performance Marketing ist ein wichtiger Teil im Online Marketing. Was genau darunter zu verstehen ist und welche Teilbereiche und Möglichkeiten es umfasst werden wir in diesem Leitfaden verraten.

Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist rausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ – Henry Ford

Genau diese Problematik, welche bereits Henry Ford anfangs des 20. Jahrhunderts beschreibt, kennen Marketer noch heute. Wer kann schon sagen, wie viele Menschen an einem Plakat in der Innenstadt vorbeilaufen oder in der Fernsehwerbepause vor dem Bildschirm sitzen bleiben?

B2B Performance Marketing löst genau dieses Problem. In Zukunft werden Sie wissen, welche Ihrer Kampagnen im Online Marketing erfolgreich sind und für welche Sie – nach Henry Ford - Ihr Geld hinauswerfen.

B2B Performance Marketing lässt die Frage „Was bringt mir diese Kampagne?“ nie wieder offen.

Durch bestimmte Kennzahlen im B2B Performance Marketing kann der Erfolg einer Kampagne definiert werden. Die Kennzahlen werden in diesem B2B Performance Marketing Leitfaden noch ausführlich erläutert. Sie erhalten die volle Kostenkontrolle. Sobald eine Kampagne nicht die gewünschten Ziele erreicht, können Sie Ihr Budget in eine andere Maßnahme investieren.

Beim leistungsorientieren Marketing können Sie viele Learnings generieren. Nach mehreren Kampagnen und deren Analysen können Sie genau definieren, welche Inhalte Ihre Zielgruppe ansprechen und welche Kampagnen Sie nicht unbedingt wiederholen sollten.

2. Maßnahmen im Performance B2B Marketing

Im Performance B2B Marketing dreht sich alles um die Messbarkeit Ihrer Ziele. Je nachdem welche Maßnahme Sie anwenden möchten, stehen andere Kennzahlen bei der Optimierung im Vordergrund und teilweise auch andere Abrechnungsmethoden. Im folgenden stellen wir Ihnen verschiedene Maßnahmen im B2B Performance Marketing vor:

2.1. SEA und SEO

Mit über 62 Millionen Aufrufen allein im April 2020 in Deutschland, ist Google die am häufigsten besuchte Webseite des Internets. Das verdeutlicht, dass fast jeder Internetnutzer regelmäßig Suchmaschinen nutzt. Laut ContentConsultants klicken fast 60% der Informationssuchenden lediglich den ersten Link an, der auf Suchmaschinen erscheint, wohingegen auf Link Nummer drei nur noch 10% klicken.[2] Findet sich die gesuchte Information hier nicht, ist die Suchanfrage meist schnell geändert. Bei Suchanfragen, bei welchen Sie oder Ihre Produkte weiterhelfen können, sollte Ihre Internetseite unbedingt unter den ersten Plätzen zu finden sein. Um dieses Ziel zu erreichen, empfehlen wir, dass Sie Ihre Website und Ihren Content optimieren. Neben technischen Anpassungen (z.B. Headline-Struktur oder Seitenladegeschwindigkeit) verbessert die korrekte Verwendung von Keywords und Suchphrasen Ihre Listung in Suchmaschinen.

Die Onpage Optimierung zahlt stark auf das Ranking in Suchmaschinen ein. Hier finden Sie einige Faktoren, die auf die Listung in den Suchergebnissen einzahlen:

Keywords: Keywords signalisieren den Suchmaschinen, bei welchen Suchanfragen Sie gefunden werden möchten. Keywords sollten an vielen Stellen integriert werden. Es wird allerdings davon ausgegangen, dass ein Keyword in einer Überschrift effektiver ist, als das selbe Keyword im Fleißtext.

Links: Auf Ihrer Webseite könnten Sie sowohl Links zu externen, als auch zu internen Webseiten unterbringen. Interne Verlinkungen wirken bei der Onpage optimierung mehr als externe Links. Suchmaschinen bewerten es positiv, wenn die einzelnen Seiten Ihrer Domain gut miteinander verlinkt sind. Auch die Position des Links spielt eine Rolle.

Ladezeit: Wie viel Zeit braucht Ihre Webseite um vollständig zu laden? Google misst diese Zeit und geht davon aus, das Webseiten die mehr Zeit benötigen schneller wieder verlassen werden und werden deshalb vermutlich schlechter gerankt.

Auch durch Textanzeigen in Suchmaschinen sind sinnvoll für das B2B Performance Marketing und werden Sie besser ranken. SEA-Textanzeigen haben den Vorteil, dass das Werbebudget sehr genau gesteuert werden kann. Sie können Tagesbudgets, Budgets für einen Monat oder auch die maximalen Kosten pro Klick für jedes Keyword definieren. Je mehr Sie bereit sind, für einen Klick zu bezahlen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, sich gegen Wettbewerber durchzusetzen. Dadurch steigt auch die Wahrscheinlichkeit weiter oben in den Sucherergebnissen des jeweiligen Keywords zu erscheinen. Der Preis für ein Keyword kann von wenigen Cent zu mehreren Euros variieren. Wie hoch er angesetzt wird, hängt vom Marktwert des Keywords ab.

2.2. Facebook und LinkedIn

Auch im B2B Performance Marketing gewinnen die sozialen Netzwerke immer mehr an Bedeutung. Oft wird das Werben von Produkten über Social-Media-Kanäle noch mit dem B2C-Bereich in Verbindung gebracht. Zu Unrecht: VieleB2B  Unternehmen bewerben Ihre Produkte und Leistungen bereits über soziale Netzwerke – mit Erfolg.

Facebook ist mit über 30 Millionen Nutzern, allein in Deutschland die größte Social Media Plattform weltweit und ist perfekt für B2B Performance Marketing geeignet. Auf Facebook sind nahezu alle Altersgruppen vertreten, somit haben Sie auch eine sehr große Chance, dass sich Ihre Zielgruppe auf Facebook wiederfindet

Auch wenn Linkedin mit 675 Millionen Mitgliedern weltweit, nicht mit Plattformen wie Facebook oder Youtube mithalten kann, bietet es im B2B Performance Marketing viele Möglichkeiten. LinkedIn ist als Business Plattform, mit vielen Kontakten von Fach- und Führungskräften, bekannt und geschätzt. Das ermöglicht eine spezifische Ansprache von B2B Zielgruppen in unterschiedlichsten Branchen und Berufsfeldern.

Wenn Sie sich im Zuge des B2B Performance Marketing für Werbeanzeigen auf LinkedIn interessieren, lesen Sie gerne unseren Blogbeitrag über Conversation Ads.

2.3. Whitepaper

Die Entwicklung von Whitepapern begann bereits vor über 100 Jahren in der Politik. Damals noch als Weißbücher bekannt, wurden sie genutzt, um wichtige Zahlen und Fakten zu sammeln. Erstmals in der IT-Branche wurden Whitepaper so verwendet, wie wir sie heute kennen: als Marketing-Methode, die darauf abzielt, Kunden und Interessenten über Innovationen zu informieren und weiterzubilden.

Werben Sie auf Social Media für Ihren neuen Content, so können Sie Firmen erreichen, die nicht regelmäßig und selbständig nach Updates von Ihnen suchen.

2.4. Affiliate Marketing 

Affilaite Marketing wird oft als die klassische Vertriebsform im Online Marketing beschrieben. Dabei werden Produkte eines Online Shops mit Affiliate Links auf anderen Seiten beworben und zum Kauf angeboten. Auf den Verkaufspreis erhalten die Betreiber der Plattform, welche den Link einbindet, eine im Vorhinein vereinbarte Provision. Meist können Sie mit 5 – 10% rechnen. Begründer dieser Marketing Form ist Amazon. Der Online Großhändler ist immer noch die bekannteste Plattform, wenn es um Affiliate Marketing geht. Mittlerweile sind sie aber nicht mehr die einzigen. Auch viele kleinere Online Shops oder Produktvergleichsseiten haben einen Fuß in der Vertriebskraft des Marketings. 

Finden Sie heraus, welche Channels die richtigen für Ihren Marketing Mix sind!

3. Tools zur Optimierung und Optimierungsmöglichkeiten im B2B Performance Marketing 

3.1. Google Analytics 

Die Software von Google zeigt Ihnen sämtliche Inhalte, was gerade auf Ihrer Webseite passiert. Nicht nur allgemeine Informationen, wie die aktuelle gesamt Besucherzahl werden gezeigt. Darüber hinaus finden Sie in Google Analytics Antworten auf folgende Fragen:

Google Analytics nutzt ein Skript das auf der Webseite eingefügt wird. Das Skript liest über Codes sämtliche Daten aus die relevant für Ihr B2B Performance Marketing sind.

Diese Informationen können mit Google Analytics u. A. eingesehen werden:

3.2. Tools zur Analyse von Social Media Aktivitäten

In Social Media Werbenetzwerken wie dem Facebook Business Manager oder dem LinkedIn Campaign Manager besteht neben dem Kampagnen Setup auch die Möglichkeit, Reporting-Zahlen in Echtzeit einzusehen. Unter Anderem können hierbei folgende Kennzahlen ausgewertet werden:

Eine Übersicht über alle zur Verfügung stehenden KPIs pro Netzwerk sehen Sie hier:

Facebook-und-LinkedIn-Reporting-Optionen-Übersicht

4. Die drei großen Ziele im Performance B2B Marketing

Ziele-im-Performance-Marketing

1) Performance Traffic: Darunter versteht man die Besucheranzahl einer Website in einem bestimmten Zeitraum. Um eine hohe Besucherzahl zu erreichen, wird der Algorithmus so optimiert, dass der Fokus darauf liegt, welche Zielgruppe/welche Anzeige am meisten Klicks generiert. Auch der Kostenfaktor für den Einkauf des günstigsten aber dennoch qualitativen Klicks spielt hier eine Rolle. Die Auslieferung der Werbeanzeigen wird nach "klickaffinen" Usern optimiert.

2)   Engagement: Bei dieser Zielsetzung steht die Interaktion mit der Werbeanzeige und den Inhalten im Vordergrund. Dieses Ziel wird gewählt, wenn möglichst viele Klicks, Kommentare oder Likes erzielt werden sollen, die die Aufmerksamkeit und Relevanz des Unternehmens auf sozialen Netzwerken steigern soll.

3)     Brand Awareness: Es wird hier von der "Marken-bekanntheit" gesprochen. Die Marke soll dem Publikum im Kopf hängen bleiben. Das heißt, hier wird darauf geachtet, dass die Anzeigen möglichst vielen Leuten gezeigt wird. Das Hauptaugenmerk liegt hier auf Impressionen (Einblendungen) und der Reichweite (erreichte Einzelpersonen) und nicht auf den Klicks.

Unser Tipp: Rollen Sie das Feld von hinten auf!

Um Ihre perfekte Marketing Strategie zu entwickeln müssen Sie den Prozess einmal rückwärst durchlaufen. Setzten Sie sich zunächst Ziele und überlegen Sie sich erst im nächsten Schritt was Sie tun müssen um diese zu erreichen.

Marketing-Ziele-Erreichen-Infografik

5. Kennzahlen im Performance Marketing B2B

Performance-Marketing-Mix-Whitepaper