B2B Marketing November 12 5 MINUTES READ

B2B Online Marketing – Fakten und Tipps für die Umsetzung

B2B Online Marketing - Ein Begriff mit vielen Facetten und Möglichkeiten. Mit den richtigen Infos und Tipps, kann jeder zum Online Marketing Profi werden. Wir verraten Ihnen welche Optionen und Maßnahmen Sie im haben um digitalen B2B Marketing erfolgreich zu werden. 

  1. Was ist Online Marketing?
  2. Welche Möglichkeiten bietet B2B Online Marketing 
  3. Trends im B2B Online Marketing 2021 
    3.1. Influencer Marketing 
    3.2. Video Marketing und Live Streams
    3.3. Chatbots
  4. B2B Marketing Strategie 
    4.1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe
    4.2. Ziele der B2B Marketing Strategie 
    4.3. Marketing Mix ableiten
  5. Tracking-Tools im Online Marketing B2B

1. Was ist B2B Online Marketing?

Preispolitik, Produktpolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik – Jeder Marketer hatte wohl schon Berührungspunkte mit diesen Begriffen. Sie sind bekannt als die vier zentralen Marketing Instrumente. Auch im B2B Online Marketing geht es darum, diese Instrumente zu bedienen. Der Fokus liegt allerdings meist auf Kommunikation und Distribution von Produkten oder Dienstleistungen über digitale Kanäle. Dabei werden häufig ähnliche oder gleiche Ziele verfolgt, wie im klassischen B2B Marketing. Mithilfe von online Marketing-Maßnahmen möchten Unternehmen bspw. Leads generieren oder die Verkaufszahlen steigern. Neben den beiden genannten performanceorientierten Zielen wird oftmals auch die Bekanntheits- und Aufmerksamkeitssteigerung für ein Unternehmen oder Produkt angestrebt.

Eine Voraussetzung für im Online Marketing ist eine eigene Webseite. Diese sollte für den Besucher informativ und übersichtlich gestaltet sein. Außerdem sollte er die Möglichkeit haben, Kontakt zum Unternehmen aufzunehmen, oder sogar eine direkte Kaufoption Ihrer Produkte.

Aber wie genau funktioniert Online Marketing? Eine Frage, die vor dem Einstieg ins B2B Online Marketing häufig eine Hürde darstellt. Die schlechte Nachricht lautet: Eine allgemeingültige Formel für den Erfolg gibt es nicht. Unternehmen, Produkte und Ziele sind zu individuell, um den einen Marketing-Mix festzulegen. Glücklicherweise gibt es auch eine gute Nachricht: B2B Online Marketing bietet aufgrund der zahlreichen verfügbaren Kanäle, so viele Möglichkeiten, dass jedes Ihrer Ziele durch eine optimale Kombination im Handumdrehen erreicht werden kann. Aus diesem Grund beinhaltet unser Leitfaden eine Übersicht über die Marketing-Kanäle und Trends im Online Marketing. Außerdem erfahren Sie, wie Sie die Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen aufbauen und umsetzen.

2. Welche Möglichkeiten bietet B2B Online Marketing? 

Optimieren Sie Ihre Website und Ihren Content. Neben technischen Anpassungen (z.B. Headline-Struktur oder Seitenladegeschwindigkeit) kann die Verwendung von Keywords und Suchphrasen Ihre Listung in Suchmaschinen verbessern. Die Suchmaschinenoptimierung ist extrem wichtig, um die Sichtbarkeit und Bekanntheit eines Unternehmens zu verbessern. Obwohl auf Google unzählige Suchergebnisse ausgespuckt werden, von denen vermutlich die meisten relevant sind, sehen sich nur wenige Menschen alle Ergebnisse an. Im Gegenteil sogar, laut ContentConsultants klicken fast 60% der Informationssuchenden lediglich den ersten Link an, der auf Suchmaschinen erscheint, wohingegen auf Link Nummer drei nur noch 10% klicken.

Im SEA wird ebenfalls das Ziel verfolgt die Listung in Suchmaschinen zu verbessern, aber anstatt mit technischen Anpassungen verwenden Sie beispielsweise Textanzeigen. Mittlerweile sind sie kaum noch von organischen Suchergebnissen zu unterscheiden. Deshalb ist beim Texten Kreativität gefragt. Es sollten möglichst einzigartige Headlines und Beschreibungen gefunden werden, die den potenziellen Kunden auf Anhieb überzeugen.

3 Tipps für den ultimativen Anzeigentext:

Die größte Herausforderung dabei: Das Rennen gegen die Zeichenbegrenzung. Bei Google kann mittlerweile ein dritter Anzeigentitel ausgewählt, eine zweite Beschreibung verfasst und maximal 90 Zeichen pro Beschreibung verwendet werden.

Die E-Mail ist das älteste Dialog-Tool des Internets und als Kommunikationsmittel nicht mehr wegzudenken. Gerade im B2B Bereich wird nach wie vor hauptsächlich per Mail kommuniziert. Dennoch wird dem E-Mail Marketing immer wieder der Tod vorhergesagt. B2B Unternehmen fragen sich daher häufig, ob die E-Mail als Marketing Tool tatsächlich noch effektiv ist. Doch ein Blick auf die Zahlen zeigt, dass die E-Mail nicht an Relevanz verloren hat.

Eine Studie der Radicati Group zeigt, dass 2018 weltweit über 281 Milliarden E-Mails gesendet und empfangen wurden. Bis 2022 soll die Zahl weiterhin auf über 333 Milliarden ansteigen. 99% der Nutzer checken ihre E-Mails täglich, im Durchschnitt sogar 20 Mal pro Tag. Der ROI von Marketing E-Mails beträgt laut Salesforce 3800%. Die E-Mail Nutzung ist allen Altersgruppen hoch, selbst bei den 14-29 Jährigen, denen eine Vorliebe für neue Medien nachgesagt wird, sind es 71%.

Displaywerbung gibt es auf nahezu jeder Webseite und in den verschiedenste Banner- Formaten. Egal ob statisch, animiert oder als Video.

Um potenzielle Kunden gezielt / personalisiert anzusprechen, können Sie Ihre Kampagnen auf Klicks und Traffic-Generierung optimieren. Im Vergleich zu Social Media, wo das Targeting auf den Log-In Daten der User basiert, basiert das Targeting im Display-Umfeld meist auf dem Surf-Verhalten der User oder Einbuchen von spezifischen Webseiten, weshalb mit höheren Streuverlusten gerechnet wird.

Beispiele von Display Banner-Formaten:

Display-Banner-Beispiel-t-online

LinkedIn, Facebook, Instagram und Co. eignen sich nur im B2C Bereich.

Leider denken das immer noch viele Marketer im B2B. Viele Unternehmen konnten mittlerweile das Gegenteil beweisen und machen auch als B2B Institution erfolgreiches Marketing auf Social Media. Das funktioniert, denn auch B2B-Entscheider sind (oft sogar junge) Menschen die sich privat und beruflich für soziale Netzwerke interessieren und auf diesen zu finden sind.

Laut einer Studie der Social Examiner nutzen 91 Prozent der B2B-Marketer Facebook, 79 Prozent sind Mitglied im Karrierenetzwerk LinkedIn und immerhin 70 Prozent twittern.

Viele inspirierende Beispiele zum Social Media Marketing im B2B finden Sie ebenfalls in unserem Blog.

3. Trends im B2B online Marketing 2021

3.1 Influencer Marketing

Profitieren Sie von der Reichweite eines Social-Media Influencers und vermarkten Sie gemeinsam mit ihm Ihr Produkt. Egal ob Fachspezialist oder ein Mitarbeiter Ihres Unternehmens – gehen Sie auf die Suche nach dem passenden Influencer für Ihr Unternehmen.

Achten Sie darauf, dass Ihr gewählter Influencer zu Ihrer Zielgruppe passt. Er sollte nicht nur die Fakten Ihres Produktes aufzählen können, sondern auch Erfahrungen und Vorteile aus seiner Sicht berichten. Ein weiterer Tipp von uns. Lassen Sie sich die Inhalte, vor der Veröffentlichung zuschicken. So können Sie sichergehen, dass der Content dem entspricht was vereinbart ist und qualitativ hochwertig genug ist.

3.2. Video Marketing und Live Streams

Video Marketing lässt sich, auch im B2B online Marketing, schon lange nicht mehr als neuer Trend bezeichnen und trotzdem boomt der Einsatz von Videos immer noch.

Aber zwei Formate von Video Marketing erleben gerade einen besonderen Aufschwung. Nicht zuletzt wegen der aktuellen Covid-19 Situation bekommen Livestreams wie zum Beispiel Webinare besondere Aufmerksamkeit.

Kurze Videos von circa 3 bis 60 Sekunden, in denen Menschen singen, tanzen oder kurze DIYs teilen – es dürfte allen klar sein, wir sprechen von Tiktoks. Auch diese Art von Videos verzeichnet aktuell besondere Erfolge.

Aktuell wird die Plattform hauptsächlich in B2C-Kreisen verwendet aber wir sind überzeugt, dass TikTok auch in der B2B-Branche große Chancen hat, wenn Sie auf ansprechende und seriöse Gestaltung achten, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

3.3. Chatbots

Chatbots unterstützen Unternehmen dabei, ihren (potenziellen) Kunden zu jeder Tages- und Nachtzeit Fragen zu beantworten. Ein User erhält somit sofort Hilfe, falls er ein Problem auf der Website hat. Die Bots werden häufig mit wiederkehrenden Fragen programmiert. So fühlt sich ein Besucher direkt gut beraten und behält das Unternehmen positiv im Kopf. Chatbots können auch zum Vorteil des Betreibers der Internetseite eingestellt werden. Zum Beispiel können sie zur Leadgenerierung beitragen, indem sie automatisch eine E-Mail Adresse abfragen.

4. B2B Marketing Strategie

4.1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Für gelungenes Online B2B Marketing ist es nicht wichtig zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Sie sollten die Zielgruppe darüber hinaus sogar so gut kennen, dass Sie Informationen über Interessen und Kriterien im Kaufprozess wissen.

Genau deshalb sollten Sie genug Zeit in eine gute Zielgruppenanalyse stecken.

Folgende Merkmale eignen sich, um Ihre Zielgruppe zu definieren:

Aus einer Kombination dieser Merkmale lässt sich eine Persona abbilden. Durch die Festlegung des Namens, der Kenntnisse, der Hobbies und des Lebensstils, wird die Zielgruppe bildlich dargestellt und dadurch besser greifbar.

Ist die Zielgruppe erst einmal definiert, geht es an die Umsetzung. Der zuvor festgelegte Personenkreis sollte mit möglichst wenig Streuverlusten angesprochen werden. Hier einige Beispiele, wie Sie Ihre Zielgruppe online abbilden können:

Eigene Daten
Durch die Nutzung der eigenen Website-Daten kann eine Retargeting-Kampagne umgesetzt werden. Das spart Zeit und minimiert die Streuverluste, da die User durch den Website-Besuch bereits aktives Interesse am Unternehmen und/oder den Produkten gezeigt haben. Beim Retargeting sprechen Sie den User auf anderen Internetseiten oder auch auf Social Media Plattformen erneut an. Dadurch frischen Sie die Erinnerungen auf und steigern die Chancen auf einen Kaufabschluss.

Look a Likes aus der Costumer Audience
Lookalikes ähneln Ihrer Zielgruppe in den entscheidenden Merkmalen und werden deshalb auch als digitale Zwillinge bezeichnet. Da diese Personengruppe sich vermutlich für ähnliche Produkte interessiert wie Ihre ursprüngliche Zielgruppe, können Sie diese einfach hinzufügen.

Account BasedMarketing
Es werden spezifische Profile für Unternehmen und Personas identifiziert und mit ihnen wird Kontakt aufgenommen. Die Kontaktaufnahme erfolgt dabei nicht über die „Vertriebsschiene“, sondern über hochwertigen und nützlichen Content, der das Interesse verstärkt. Es gilt Qualität über Quantität. Der speziell zugeschnittene Content soll im Vergleich zu den meisten B2B Kampagnen, nicht die höchstmögliche Menge an Leads generieren, sondern eine definierte Anzahl von Top-Kunden (Key Accounts).

4.2. Ziele der B2B Online Marketing Strategie

Jede Firma verfolgt im B2B Online Marketing andere Ziele, aber welche werden am Häufigsten angestrebt?

Eine eMinded Umfrage zum Thema „B2B Online Marketing Trend 2020“ ergab, dass für B2B Unternehmen weiterhin die Performance eine wichtige Rolle spielt. Das Ansprechen und Gewinnen von neuen Mitarbeitern ist für viele Unternehmen im B2B online Marketing eher zweitrangig.

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4.3. Marketing Mix ableiten

Wir müssen Sie enttäuschen – den „einen“ perfekten Online Marketing Mix gibt es nicht. Zumindest keinen allgemeingültigen. Denn jeder Online Marketing Mix sollte individuell auf die eigenen Ziele und die Zielgruppe zugeschnitten sein. Wir verraten Ihnen sechs Schritte wie Sie Ihren persönlich perfekten Marketing Mix finden.

Schritt 1: Eine Gute Planung ist das A und O.      Bestimmen Sie im Vorhinein Ihre Ziele und Zielgruppe.

Schritt 2: Welche Instrumente gibt es im Online Marketing und welche eignen sich für Sie?
Betreiben Sie Recherche welche Kanäle für Ihr Unternehmen und Ihre Marketing-Ziele in Frage kommen würde. (Displaywerbung, E-Mail Marketing, Social Media, SEO und SEA, etc.)

Schritt 3: Treffen Sie eine Entscheidung!
Nach der Recherche in Schritt drei müssen Sie sich für die Instrumente entscheiden.

Mögliche Entscheidungskriterien sind:

Schritt 4: Budgetplanung

Bevor das Budget geplant werden kann, sollten die Ziele definiert sein, die mit den Online Marketing Maßnahmen angestrebt werden. Anhand dieser kann man das zur Verfügung stehende Budget dann auf die einzelnen Kanäle verteilen.

Diese Kennzahlen sollten Sie berücksichtigen:

Schritt 5: Nutzen Sie die Messbarkeit im Online B2B Marketing

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Tracken Sie nicht nur einfache Click Zahlen. Auch die Bewertung der Qualität der Leads, die Herkunft der Leads, die Interaktionszahlen und die Performance der einzelnen Kanäle spielen eine wichtige Rolle.

Eine Übersicht mit den wichtigsten Kennzahlen im B2B Online Marketing finden Sie hier.

Schritt 6: Testen und optimieren Sie regelmäßig.

Ein B2B Online Marketing Mix ist dynamisch und muss regelmäßig an die Neuerungen und Veränderungen der Technik und der Trends angepasst werden. Nehmen Sie sich einen Zyklus von 3 Monaten, um mindestens zwei Instrumente zu testen.

5. Tracking-Tools im Online Marketing B2B

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Supermetrics-Tool-Dashboard

Google-Datastudio-Dashboard

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