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B2B Marketing Automation - Marketing erfolgreich und effizient automatisieren

[Einsteiger] B2B Marketing Automation ist ein essentieller Bestandteil im Online Marketing. In diesem Blogbeitrag wollen wir Ihnen näher bringen, welche Bereiche sich erfolgreich automatisieren lassen. 
 

Die Marketing Automation Definition:
Bei der Marketing Automation werden mithilfe von Informationen, die aus verschiedensten Datenquellen gewonnen worden sind, verschiedenste Marketingprozesse automatisiert. Hiervon können alle Marketingaktivität profitieren, am bekanntesten jedoch ist die Automatisierung von Kampagnen und Lead Management.

Der folgende Beitrag soll einen schnellen Überblick darüber schaffen, in welchen Bereichen B2B Marketing Automation eingesetzt werden kann.

Leads in das CRM-System einpflegen
Die B2B Marketing Automation ist bei der Verknüpfung der Lead Generierung und einem CRM essentiell. Anstatt die Daten händisch aus dem Werbenetzwerk in das System zu übertragen, besteht die Möglichkeit die Daten aus zum Beispiel LinkedIn Lead Ads automatisiert einzuspielen. Durch automatisierte Workflows können zusätzlich in den nächsten Schritten Leads weiter bespielt und qualifiziert werden.

Workflows
Ein Workflow in der B2B Marketing Automation, ist eine Aneinanderreihung verschiedener zusammenhängender Ereignisse die durch "Trigger" ausgelöst werden. Nehmen wir ein Beispiel: Es steht ein Whitepaper zum Download über eine LinkedIn Lead Ad gratis zur Verfügung, man erhält das Whitepaper erst wenn man das Formular für den Download ausfüllt. Der Lead füllt das Formular aus, die Daten aus dem Formular kommen bei Ihnen im CRM-System an. Durch die Aktion "Formular aufgefüllt" wird ein Workflow getriggert, der das Whitepaper an den Lead per Mail schickt. Anschließend wird der Kontakt für das Lead Nurturing in einen neuen Workflow übergeben, der automatisierte Marketing Mails versendet. Je nach Verhalten des Leads auf diese Mails kann der Workflow in passende, personalisierte Zweige aufgeteilt werden. Durch B2B Marketing Automation in einem CRM-System kann also die Aufgabenverteilung für Vertriebsmitarbeiter und Nachqualifizierungskampagnen effizient und skalierbar gestalten.

Lead Scoring
Bei Lead Scoring im Bezug auf B2B Marketing Automation können Kriterien für die Leads und MQLs im Funnel bestimmt werden. Durch die Automatisierung wird jeder Lead, welcher in den Funnel kommt nach diesen Kriterien gescored. Hier bietet sich die Möglichkeit an einen ICP Score (Ideal Customer Profile Score) und einen Aktivitätscore zu definieren. Der ICP Score spiegelt den Fit zu einem Produkt und der Aktivitätscore das Interesse dazu wieder. Gibt ein Lead zum Beispiel in dem oben genannten Formular an, dass er oder sie Student ist, können davon ausgegangen werden, dass sein Interesse für weitere Whitepapers beziehungsweise sein Aktivitätsscore hoch sein wird, weil er gerade vielleicht für seine nächste Arbeit Inhalte recherchiert. Zu dem Produkt passt der Student als Käufer allerdings nicht und wird deswegen auch mit einem niedrigeren ICP-Fit Score "bestraft". Mithilfe dieser Scoring Prozesse besteht bei der B2B Marketing Automation unter anderem die Möglichkeit, Leads mit einer spezifischeren Ansprache besser abzuholen.

Lead Routing
Der Vertrieb profitiert enorm davon, wenn jeder die Leads kriegt, die er auch braucht. Die B2B Marketing Automation deckt auch diesen Prozess ab. Durch automatisierte Workflows können Hunting Listen (Listen mit wertvollen, qualifizierten Leads) den Sales Kollegen nach belieben befüllen

Automatisierte Dashboards
Durch die schnellen Veränderungen im Online Marketing bietet sich Marketing Automatisierung auch beim Erstellen von Dashboards an, die durch die Automatisierung in Echtzeit die Erfolgsmessung garantieren. Vor allem aber kann Ihnen das einen großen Vorteile bei der Auswertung von Kampagnen geben.

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