B2B Targeting December 18 1 MINUTE READ

Account based Marketing B2B: Definition & Anleitung

[Einsteiger] Was ist Account based Marketing? Wir erklären es Ihnen, zeigen Ihnen Herausforderungen und Vorteile auf und erklären wie Account based Marketing B2B funktioniert. 

Sie suchen in einem Heuhaufen nach der buchstäblichen Nadel. Im Inbound Marketing würden Sie den Heuhaufen durchschütteln, eine Vielzahl Heuhalme kurz anfassen, dabei viele Klicks, Besucher und Leads generieren und hoffen die Nadel zu finden. Ganz anders im Account based Marketing B2B. Viele Firmen setzen im B2B-Marketing mittlerweile auf diese besonders effektive Alternative im B2B Targeting zum „klassischen“ Inbound Marketing. Suchen Sie zuerst und beginnen dann erst mit dem eigentlichen Marketing.

Hört sich aufwendig an? In den meisten Fällen ist das leider auch so, aber der Aufwand zahlt sich aus. 2018 sagten 45% der Befragten B2B Marketer, dass Acount based Marketing B2B ihren ROI verdoppelt hat.

Wie Acount based Marketing B2B funktioniert, was es überhaupt ist und welche Vorteile und Herausforderungen es mit sich bringt zeigen wir Ihnen im Folgenden.

Was ist Account based Marketing B2B?

Account based Marketing B2B ist eine Marketingstrategie, die sich auf einzelne Unternehmen / Accounts hauptschlich im B2B Segment fokussiert. Es geht nicht darum so viele Leads wie möglich zu generieren, sondern einzelne gut ausgewählte Firmen, mit individuellen und personalisierten Maßnahmen zu einem Kauf zu überzeugen. Die Abteilungen Marketing und Vertrieb arbeiten hier strategisch sehr eng zusammen.

Herausforderung:

Um mit Account based Marketing B2B erfolgreich zu sein ist sehr viel exakte Vorarbeit nötig. Um das eine perfekte Unternehmen zu finden, für das sich die Mühe lohnt. Genaue Recherchen sind von Nöten. Daten, Wünsche, Ziele, Gewohnheiten all diese und vermutlich noch mehr Informationen werden benötigt um ein Unternehmen zu einem Account zu machen.

Der Erfolgsdruck steigt enorm. Da nur wenige potenzielle Kunden angesprochen werden und der Umsatz im Vergleich zum klassischen Marketing nicht sinken, sondern im besten Fall steigen soll, ist es essenziell die richtigen Firmen auszuwählen.

Vorteile:

  1. Die zusätzlich in die Vorbereitung investierte Zeit, kann bei der Nachbereitung wieder eingespart werde. Umso weniger Unternehmen angesprochen werden, umso weniger Daten müssen ausgewertet und analysiert werden.
  2. Durch die individuelle, persönliche Behandlung der Kunden, entstehen gute, nachhaltige Geschäftsbeziehungen und Accounts werden eher zu Bestandskunden.
  3. Bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Was dem Marketing oft noch fehlt, was für das Acount Based Marketing B2B essenziell ist, hat der Vertreib schon lange: Der Blick in die Masse und dahinter einzelne Menschen sehen. Im Account based Marketing B2B „lernt“ auch der „typsiche“ Marketer sich auf einzelne Personen zu fokussieren, was das Verständnis zwischen Marketing und Vertrieb extrem stärken kann.

Wie funktioniert Acount based Marketing B2B nun:

Schritt 1: Accounts und Kontaktpersonen definieren

Bestenfalls eine Gemeinschaftsentscheidung von Vertrieb und Marketing. Die Auswahl kann nach unterschiedlichen Kriterien getroffen werden. Branche, Unternehmenssitz, Umsätze, Marktbedeutung- und bekanntheit des Unternehmens, etc.

Auch die Ansprechpartner im Unternehmen sollten schon in Schritt 1 festgelegt werden, denn es geht um die einzelnen Menschen hinter der Masse. Umso genauer die Zielperson hinter einer Kampagne definiert ist, umso passender die Botschaft.

Schritt 2: Catchen Sie die Ansprechpartner

Zunächst muss analysiert werden, wer sich auf welcher Position und welcher Funnel Stufe befindet. Wer interessiert sich für welche Informationen, wie viel weiß er schon über Ihr Unternehmen und kann er Entscheidungen treffen?

Schritt 3: Finalisierung

Legen Sie Kanäle, Strategien, Inhalte und Zeitpunkte für Kampagnen fest. Die Planung ist das A und O, sodass in Zukunft alles reibungslos verlaufen kann.

Schritt 4: Kontakt aufnehmen

Nun ist es soweit und die ersten Inhalte werden ausgespielt.

Der Einkäufer kriegt Zahlen, der Fertigungsleiter Informationen über Ihre Maschinen und die Geschäftsführung Informationen über Ihre Firma.

Punkten Sie mit Abwechslung. Content Marketing, Social Media Marketing (auch im B2B), E-Mail Marketing, Veranstaltungsmarketing (oder auch die aktuelle Alterative:  online Events), Video Marketing, etc.

Schritt 5: Messen und analysieren …

… Sie regelmäßig. Beim Account based Marketing B2B geht es nicht darum, wie gut eine Kampagne performed hat, sondern den einzelnen Menschen von Ihnen und einem Kauf zu überzeugen. Solange dies nicht passiert ist, müssen Kampagnen immer weiter optimiert werden, weiterhin Kontakt gehalten und Content ausgespielt werden und die Ergebnisse gemessen werden.

Account based Marketing B2B reicht Ihnen nicht aus? Dann verschaffen Sie sich einen Gesamt-Überblick über die Möglichkeiten im B2B-Targeting in unserem kostenlosen Whitepaper!

Whitapaper B2B Targeting